Verlage, die eine Handelskampagne planen, verfolgen gemeinhin das Ziel, den eigenen Büchern im Sortiment einen Vorsprung gegenüber den Büchern der Konkurrenz zu verschaffen. Mit Aktionspaketen, Anreizen, Argumentationshilfen. Wenn viele Verlage erstklassige Kampagnen haben, drohen sich ihre Anstrengungen beim Handel allerdings zu neutralisieren, weswegen Agenturen immer versuchen, den Kampagnen ihrer Auftraggeber einen Vorsprung gegenüber den Kampagnen der Konkurrenz zu verschaffen… Sinnvoll, das alles?
Den Kunden im Kunden entdecken
Der Weiterbildungsverlag GABAL startet jetzt eine Kampagne, die strategisch nachhaltiger konzipiert ist. Ihr Motto: "Aus 1 mach 2". Die Offenbacher möchten, so schreibt GABAL-Geschäftsführerin Ursula Rosengart im Editorial einer Aktionsbroschüre, die in diesen Tagen an den Buchhandel ausgeliefert wird, "gemeinsam mit Ihnen die Kunden im Kunden entdecken". Denn zu vermuten sei, dass sich beispielsweise in einer Kundin, die Kinderbücher einkauft, bisher unbekannt, eine Personalerin, die sich auch für Bücher zu Führungsthemen interessiert, versteckt; dass sich hinter dem Reisefreak, der Outdoor-Titel begutachtet, der Berufseinsteiger, der Assessment-Center-Tipps benötigt, verbirgt; oder dass der Krimi-Fan ein Verkaufsprofi ist, der auch Bedarf an Büchern zu Überzeugungstechniken hat und sich freuen würde, wenn die Buchhändlerin auch das in ihm erkennt.
Deshalb ziele die Kampagne "Aus 1 mach 2" darauf, den Blick der Buchhändler für "den zweiten Wunsch ihrer Kunden" zu schärfen, erläutert Rosengart gegenüber boersenblatt.net. "Beratungskompetenz ist heute auch eine Entdeckungskompetenz." Es gelte, "den Neukunden im Bestandskunden zu entdecken".
Der Ansatz reicht in seiner konkreten Umsetzung über handelsübliche Werbematerialschlachten hinaus. GABAL bringt die hauseigenen Autorinnen und Autoren ins Spiel – für individuelle Workshops, für Impulsvorträge. "Die direkte Begegnung zwischen Autoren (die in unserem Fall ja immer auch als Experten aus der Praxis für ein Thema stehen) und ihren Lesern ist unschätzbar viel wert", sagt die Verlagschefin. Und, nicht ganz unwichtig für den inhabergeführten stationären Buchhandel: "Fast alle unsere Autoren stehen dem Buchhandel honorarfrei zur Verfügung."
Interaktion mit Lesern
GABAL verstehe sich hier als "Servicepartner", betont Andschana Gad, die bei den Offenbachern Verantwortung trägt für das Marketing, die Autorenbetreuung und das Veranstaltungsmanagement. Sie bietet an, gemeinsam mit Buchhändlern maßgeschneiderte Verlagsnachmittage zu planen. Denkbar seien alle möglichen Formate – von Fragestunden für Buchhandelskunden mit einer GABAL-Lektorin bis hin zu internen B2B-Workshops mit dem Verkaufsteam einer Buchhandlung zu ausgewählten Fachthemen. Interaktion mit Leserinnen und Lesern sei heute "der entscheidende Mehrwert gegenüber klassischen Autorenlesungen, und dieser Ansatz wurde bereits mit zahlreichen erfolgreichen 'Aktionen' mit inhabergeführten BH realisiert, die uns hierin bestätigt haben."
Kern der Kampagne ist, dass Vermarktungsideen gemeinsam konzipiert und umgesetzt werden. Auch so nämlich lässt sich das Motto "Aus 1 mach 2" lesen – als Kollaborationsangebot: Verlag und Buchhandel im selben Boot.
cas
