Business-Rhetorik für jeden Rednertypus

Die Kunst der Verhandlung

Wer im Berufsleben steht, sollte reden können – ob in Vorträgen oder spontan im Gespräch mit Kunden und Lieferanten. In ihrem Buch verraten Harald und Burkhard Schäfer die Tricks und Fallstricke der Business-Rhetorik. MARCUS SCHUSTER

Es gibt fünf Rednertypen: den schüchternen, den distanzierten, den überlegenen, den mitteilungsfreudigen und den theatralischen. Bevor man zum ersten Mal das Wort ergreift, etwa als Vortragsredner, sollte man sich vergewissern, zu welcher Kategorie man selbst gehört. So empfehlen es die Mannheimer Unternehmensberater Harald und Burkhard Schäfer in ihrem Buch "Business-Rhetorik für Berufseinsteiger" (UVK, 230 S., 19,99 Euro). Dabei ist kein Rednertyp ­besser als der andere, schreiben sie. Jeder hat Stärken und Schwächen – man muss sie nur kennen und die Art des Vortrags der eigenen Persönlichkeit und den eigenen Fähigkeiten anpassen.

Die erste Hälfte des Buchs enthält viele Basics: Tempo, Atemtechnik, Körpersprache, Hilfsmittel, Argumentationsziel des Redners, Informationsziel des Publikums, Gegenargumente einbinden. Die Streber unter den Lesern haben das schon im Schulreferat beherzigt. Das Buch richtet sich bewusst an Berufseinsteiger, ist als klare und übersichtliche Auf­frischung aber auch für Fortgeschrittene nicht verkehrt.

Interessant wird es beim Kapitel über die direkten Gespräche, etwa mit Kunden auf Messen, mit Lieferanten, Kollegen oder Vorgesetzten. Hier kann der Fahrplan jederzeit durch die Reaktion des Gegenübers verändert werden. Deshalb lassen sich diese teils spontanen Konversationen im Vorfeld nur bedingt strukturieren. Wer es dennoch versucht, sollte sich auch hier an feste Etappen wie Einleitung, Hauptteil und Abschluss mit anschließender Ergebniskontrolle halten.

Zunächst geht es darum, den eigenen Redefluss aufrechtzuerhalten, um den oder die Zuhörer zu fesseln und von der eigenen Sache zu überzeugen. Natürlich sollte man auf Zwischenfragen vorbereitet sein, sie aber möglichst unterbinden. Im Hauptteil werden wesentliche Fakten herausgefiltert und die Interessen des Zuhörers ergründet, etwa ein Preisnachlass. Dieses Interesse gilt es mit dem eigenen zu verbinden.

Ein solches Gespräch dauert vielleicht nur wenige Minuten, doch die beiden Autoren sezieren es auf einprägsame Weise. Sie plädieren dafür, hinterher die Stärken und Schwächen der eigenen Vorgehensweise herauszuarbeiten, um von Mal zu Mal besser zu werden. Dazu liefern sie praktische Übungen für den Alltag, auf die man so vielleicht nicht kommen würde. Wer zum Beispiel "Abwehrmaßnahmen" für Verhandlungen erlernen möchte, beginnt am besten damit, Selbstsicherheit aufzubauen. Denkbare Übungen: "Fragen Sie in der Schlange an der Kasse den Kassierer laut nach etwas." Oder: "Probieren Sie in einem Geschäft mehrere Hosen an, lassen sie sie vielleicht sogar abstecken – und gehen dann, ohne etwas kaufen."

Auch mit Körpersprache lässt sich eine Unterhaltung unter Umständen in eine gewünschte Richtung lenken. So können die vielfach verpönte Haltung mit verschränkten Armen und eine neutrale Mimik dem Gesprächspartner Schwäche vorgaukeln. "Dadurch fühlt er sich sicherer und erzählfreudiger und man kann einfacher seine Einstellung und Motivation erkennen." Lässt man – wieder verschränkte Arme – die Gesichtszüge fallen, wird der Gesprächspartner womöglich nervös und ist zu Zugeständnissen bereit (zum Beispiel Lieferanten bei den Konditionen).

Hier sind wir bereits bei den Manipulationstechniken, von denen einige im Buch allerdings seltsam plakativ anmuten – etwa Produkte der Konkurrenz auf den Tisch zu legen. Oder sogar ein Anwaltsschreiben. Fehlt nur noch der Colt.

Natürlich kommt es immer auch auf das Gegenüber an. Eine hochnäsige Mimik zum Beispiel macht einen unsicheren Gesprächspartner klein, wissen die Autoren. "Einen sicheren aber reizt man damit nur." Bei den Kundentypen unterscheiden Harald und Burkhard Schäfer ebenfalls verschiedene Charaktere: vom unsicheren über den gesprächigen bis zum verschlossenen, anmaßenden oder sogar eitlen Kunden kann einem ­jeder begegnen und eine eingeübte, standardisierte Argumentationsweise aus den Angeln heben.

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