Kommentar

Konditionen: Umsatz zählt! Und Engagement?

Ein kompliziertes System individueller Rabattregeln wird die Lage nur verschlimmern. Ein Kommentar von Börsenblatt-Redakteurin Tamara Weise.

Tamara Weise

Tamara Weise © privat

Eins plus eins macht zwei. Und wer viel Umsatz garantiert, bekommt auch mehr Rabatt. Klare Sache, sagen Filialisten und Verlage – und auch all jene, die sich rühmen, die Grundrechenarten besonders gut zu beherrschen.  
Filialisten wird gern zugute­ge­halten, sie brächten ja nicht nur viel Umsatz, sondern arbeiteten auch noch hochprofessionell. Zu Recht lösen solche Reden bei Inhabern kleinerer, unabhängiger Buchhandlungen Befremden aus, mag man sich doch nicht pauschal zu den Unprofessionellen zählen lassen. Was aber überrascht, ist deren Wunsch, dass Rabatte künftig nicht mehr in erster Linie nach Umsatzgröße bemessen werden – sondern individuell. Je nachdem, zum Beispiel, wie engagiert sie sich für das Programm eines Verlags einsetzen. Oder je nachdem, ob sie an ihrem Standort im Wettbewerb zu Filialisten stehen.
Für Grundrechenartenbeherrscher klingt das so, als hätten die Kleinen immer noch nicht verstanden, wie das Geschäft läuft. Was aus dieser Perspektive einer bloß zahlenorientierten Argumentation übersehen wird: Wirtschaft ist eben nicht nur "eins plus eins". Wirtschaft lebt von Beziehungen, ist zu einem guten Teil auch Psychologie.

Also doch mehr Spielraum für individuelle Stärken? Verlage sollten jedenfalls tunlichst vermeiden, den Unabhängigen, die sich in oft schwieriger Situation ungebrochen für die Produkte der Verlage ins Zeug legen, das Gefühl zu vermitteln, die Minderleister unter den Händlern zu sein. Aber sie sollten dennoch auf ein zu kompliziertes System individueller Rabattregeln verzichten. Das würde die Situation nur verschlimmern. Und zu mehr (Rabatt-)Gerechtigkeit führt es auch nicht. 

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3 Kommentar/e

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  • Susanne Martin

    Susanne Martin

    Ich frage mich schon lange, warum es eigentlich nicht möglich ist, die Größe (z.B.Fläche oder Gesamtumsatz) einer Buchhandlung ins Verhältnis zum Umsatz zu setzen, den sie mit einem Verlag oder einer Verlagsgruppe macht. Wenn eine kleine Buchhandlung 30 oder 40 Exemplare eines Verlagstitels verkauft, dann kann das doch in der Relation mehr sein, als wenn eine große Buchhandlung 300 oder 400 Exemplare davon verkauft. Von der Backlistpflege einmal ganz abgesehen - auch die könnte eine Rolle spielen!

  • Peterknecht

    Peterknecht

    Wem nütze ich, wenn ich auf höhrer Rabatte, WKZ oder Freistücke verzichte, welche mir bei meiner entsprechenden Leistung (Umsatz entsprechend den Möglichkeiten) zustehen? Ich nutze den Verlagen, weil damit "Der Tipp des Monats" oder Kundenmagazine von anderen Marktteilnehmern finanziert werden. Deshalb bestehen auch wir auf WKZ und können hierdurch mit den Verlagen gut zusammen wirtschaften.

  • Jürgen Arnold

    Jürgen Arnold

    Leserbrief zu Umsatz zählt! Und Engagement! börsenblatt 3/2011

    In dem Bericht um Konditionen wird einmal mehr das Stöhnen der Sortimenter in Erinnerung gerufen.
    Tatsache ist, dass Buchhandel, Zwischenhandel und Verlag Wirtschaftsubjekte in einem Markt sind und sich mit dem Kulturgut "Buch" befassen. Je nach Gusto sind die Motive im Markt unterschiedlich. Allen gemein ist, dass sie wirtschaftliche Interessen berücksichtigen müssen, wollen sie auf dem Markt weiterhin agieren.

    Das Konditonen-Gerangel ist viel zu kurz gedacht, denn im Fokus jeden Teilnehmers in der Wertschöpfungskette muss der Kunde, die Zielgruppe stehen, und die ist eben einmal der "Leser".

    Das Produkt "Buch", von einem Autor verfasst, wendet sich mit einer Botschaft an den Leser. In der Belletritik ist es die Unterhaltung, im Sach- und Fachbuchbereich, diesen möchte ich bei meinen Ausführungen fokusieren, sind es eindeutig interessierte Leser, die sich für ein Thema aufschließen oder Empfehlungen erhalten hat, sich mit einem Titel zu beschäftigen.

    Dieser sucht - sofern er sich nicht dem Online-Handel bedient - eine aus seiner Sicht fachkundige, vielleicht auch gut sortierte Buchhandlung heraus. Bei einem Besuch findet er das Buch nicht, dennoch wird ihm angeboten es zu bestellen. Viel zu gerne hätte er das Buch gerne angeschaut, vielleicht auch gleich mitgenommen, weil es möglicherweise ein Geschenk für einen Bekannten ist, welchen er mit dem Titel überraschen möchte. Diese Situation ist allzeit bekannt, - nichts Neues.

    Neu ist die Erfahrung des Verlags bei Recherchen der eigenen Website. Hier konnten wir bspw. in den abgelaufenen Wochen feststellen, dass neben der Eingangsseite zum Verlag, eine Serviceseite mit dem Titel "lieferfähige Buchhandlungen" in der Folge die meisten Zugriffe erhalten hat, mehr noch als die Sortimentübersicht oder einzlene Titel..

    a.) Was will uns das sagen?
    b.) Was bedeutet dies für Verlag, Sortimenter und den Buchleser?

    Es ist dem Buchleser scheinbar wichtig zu wissen, welche Buchhandlungen in seiner Nähe einen Titel
    zur Ansicht vorrätig halten. Da haben wir, - Verlag + Sortimenter + Buchleser ein gleiches Interesse.

    Wir unterstützen den Buchhandel mit der Serviceseite der "lieferfähigen Buchhandlungen", um das Fachlesepublikum auf die Sortimenter in ihrer Region aufmerksam zu machen. Dadurch wird dem stationären Buchhandel, - gerade den Kleinen - geholfen, leserrelevante Verlagstitel in ihrem Sortiment zur Ansicht vorrätig zu halten.

    Dennach erhalten wir auch immer wieder Klagen von Lesern, die die gewünschten Fachbuchtitel bei ihrem Besuch in den Buchhandlungen gerne mitnehmen würden. Für uns unfassbar, die Antwort - „nicht lieferbar oder vorrätig“ so mancher Buchhändler.

    Hier werden mögliche Umsatzpotenziale der Sortimenter nicht realisiert. Verlag, Sortimenter, Autor und Leser verlieren. Mit Wehmut betrachten wir eine solche Entwicklung. Als Verlag müssten wir nun in Handelsfunktionen (Verlagsdirektauslieferung) eintreten, die wir so nicht wollen.

    Wir bieten dem Sortimenter eine überschaubare Auswahl an Fachbüchern. Unsere Autoren überzeugen durch Kompetenz im Markt. Der klassische Leser der Fach- und Sachbücher ist der Consumer, aber auch Meinungsbilder und Multiplikatoren in Organisationen, Wirtschaft und Lehre. Diese umwerben wir auf unterschiedlichen Wegen und machen sie auf unser Sortiment und damit die Seite der „lieferfähigen Buchhandlungen“ aufmerksam.

    Es macht für den Sortimenter Sinn,

    • gute Fachbücher in ihrem Sortiment zu haben
    • und auf der Referenzseite gelistet zu sein.

    Soweit also der Sortimenter gebotene Chancen der Verlage nicht nutzt, sich weder zielgruppen- und leserorientierter Unterstützung bedient, noch die Möglichkeit ergreift, standortrelevant gegen über einem Filailisten mit vorrätigen Bücher und namentlicher Nennung (Kaufreferenz) zu punkten, macht es schon gleich gar keinen Sinn über Konditionen und Nachhilfe zu Grundrechenarten nachzudenken.

    MfG Jürgen Arnold - http://www.uvis-verlag.de

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