"Als der Arbeitskreis unabhängiger Sortimente (AkS) im vergangenen Jahr seine Jahrestagung in unserem Haus abgehalten hat, hatten wir viele Gespräche mit den Buchhändlern. Immer wieder kam zur Sprache, dass sie sich bei den bisherigen Konditionen benachteiligt sahen − trotz hohen Engagements für einen Titel oder für das Bastei Lübbe Programm hatte dies bisher keine Auswirkung auf die Rabattierung", erzählt Vertriebsleiterin Stefanie Folle. "Seitdem haben wir viele weitere Gespräche gesucht, um ein faires Konditionsmodell aufzusetzen, das sowohl (Umsatz-)Leistung als auch persönliches Engagement belohnt."
Bereits die Frage, warum es eigentlich unterschiedliche Rabattierungen bei Hardcovern, Taschenbüchern und Audiobooks gibt, war nicht argumentativ zu beantworten: "Das hatte historische Wurzeln, die aber heute überholt sind." So wie sich das Partiemodell überholt hat − die Buchhändler bestellen heute viel schneller als früher nach, außerdem zahlt sich für den Händler die Partie erst aus, wenn er auch tatsächlich alle Exemplare verkauft hat. "Viele Händler legen Wert auf eine faire Kondition, mit der sie das ganze Jahr über kalkulieren können", so Folle. Bastei Lübbe wollte größtmögliche Einfachheit, Nachvollziehbarkeit und Transparenz: "Die Buchhändler haben mir berichtet, was es für ein Mordsaufwand ist, wenn sie bei zehn Verlagen mit zehn ganz unterschiedlichen Konditionenmodellen bestellen. Es kann nicht sein, dass sie bei jeder Bestellung erst in drei Listen schauen müssen. Das sind echte Zeitdiebe."
Klare Rabattstaffel
Im Dialog auch mit den Buchhändlern kam für alle Ausgabeformen eine Grundstaffel beim Jahresumsatz zustande, die ab 1. Januar 2016 gilt und in der niedrigsten Stufe 40 % Rabatt vorsieht. "An den Zahlungs- und Remissionsbedingen haben wir nichts verändert", sagt Folle, "wir geben auch weiterhin zwei Prozent Skonto."
Zudem hat der Kölner Verlag über ein weiteres Thema nachgedacht, das die Händler stark beschäftigt: Umsatz zu erwirtschaften, wenn die Kundenfrequenz sinkt oder zu gering ist. Dazu bietet Bastei Lübbe ein Partnerschaftsmodell an, gestaffelt nach einer Bronze-, Silber- und Goldpartnerschaft, an dem jeder Händler nach seinem individuellen Leistungsvermögen teilnehmen kann. "Wir bieten im Rahmen dieses Modells Aktivveranstaltungen an, die für Aufmerksamkeit im Laden sorgen und die Kunden zum Mitmachen animieren sollen". Hinter dem Konzept "Das bewegte Schaufenster" verbergen sich Aktivitäten, die Kunden vor allem in den Laden ziehen sollen; nimmt der Händler daran teil, sichert er sich weiteren Rabatt.
Die letzte Komponente zu einer weiteren Rabattierung liegt in der Teilnahme am Handelsportal "Lübbe Go", bei dem der Händler individualisierte Werbung buchen und seine lokale Händlermarke mittels Postwurfsendung, Outdoor-Plakatierung oder Radio- und Kinowerbung stärken kann.
