Umsatzsteigerung durch Online-Kundentipps

Likes schaffen zusätzliche Käufe

27. Februar 2015
von Börsenblatt
Kundenempfehlungen bei Produktbeschreibungen nehmen neuen Kunden die Unsicherheit und können im Online-Handel zu einer nennenswerten Umsatzsteigerung führen: Das ist das Ergebnis einer Studie von Wissenschaftlern der Johannes Gutenberg-Universität Mainz und der Technischen Universität Darmstadt.

Die Wissenschaftler haben in einem Experiment getestet, ob Produktempfehlungen durch andere Kunden einen Einfluss auf das Kaufverhalten ausüben. Dazu wurden Anfang 2013 Erst-Besucher des Onlineshops www.spiele-offensive.de nach dem Zufallsprinzip in zwei Gruppen unterteilt. Eine Gruppe wurde auf Produktseiten geleitet, die mit sozialen Empfehlungen wie dem Gefällt-mir-Daumen von Facebook oder der +1-Schaltfläche von Google+ ausgestattet waren. Die Kontrollgruppe konnte diese Kundenempfehlungen auf den Produktseiten nicht sehen. Der Shop verbuchte nach Ablauf der vierwöchigen Testphase in der Gruppe mit Empfehlungen ein Umsatzplus von knapp 13 Prozent gegenüber der Kontrollgruppe.

"Wir haben tatsächlich große Unterschiede im Kaufverhalten beobachtet", erklärt Dr. Jörn Grahl, Wirtschaftsinformatiker an der Johannes Gutenberg-Universität Mainz. Die Umsatzsteigerung kommt hauptsächlich durch einen längeren Suchprozess auf den Seiten mit Empfehlungen zustande. Die Wahrscheinlichkeit, dass Besucher des Onlineshops etwas kaufen, ist auf den Seiten mit Empfehlungen um 22 Prozent höher als auf den Vergleichsseiten ohne Empfehlungen. "Das bedeutet, dass durch Kundenempfehlungen wie Likes mehr Neukunden gewonnen werden", so Grahl. "Anscheinend wird den neuen Kunden durch das Anzeigen der Empfehlungen eine anfängliche Unsicherheit genommen." Der Wert eines einzelnen Likes bewegt sich nach der Studie "How do social recommendations influence shopping behavior? A field experiment" zwar im niedrigen Cent-Bereich, die kleinen Beträge können sich bei einem Onlineshop aber schnell aufsummieren. Die Untersuchung wurde mit dem mittelständischen Onlineversandhandel Happyshops durchgeführt, der 20 verschiedene Online-Shops betreibt.

Hier geht's zur Studie.