"Ziel des Partnermodells ist, dass beide Seiten davon profitieren"

Um noch in den Genuss von Rabatten über 20 Prozent zu kommen, sollen Buchhändler künftig nicht nur Vertriebsleistungen beim Schulbuch, sondern auch im Publikumsbereich vorweisen können. Damit sind sowohl das Sprachenprogramm von Pons sowie die Lernhilfen und Kinderbuchtitel von Klett Lerntraining gemeint. Haben einige Buchhändler nicht zu recht das Gefühl, unter Druck gesetzt oder gar erpresst zu werden?
Wir haben überhaupt nicht die Absicht, Buchhändler zu schädigen oder deren Existenz zu gefährden. Es wird auch weiterhin viele Buchhändler geben, die  - auch ohne Teilnahme an unserem Modell - Rabatte über 20 Prozent erhalten. Im Übrigen arbeiten wir mit 1.800 Buchhandlungen in gelebter Partnerschaft zusammen, deren Konditionen unverändert bleiben. Bei allen anderen Sortimenten, die am Schulbuchgeschäft teilnehmen, müssen wir aber die Frage der wirtschaftlichen Nachhaltigkeit stellen. Die Veränderungen in den Bildungsmärkten – vor allem die Verwerfungen, die durch die Digitalisierung und demographische Effekte auf uns zukommen – , aber auch der Strukturwandel im Buchhandel zwingen uns zu handeln. Dass wir im neuen Konditionenmodell Schulbuch, Lernhilfen und Sprachenprodukte koppeln, hat vor allem damit zu tun, dass unsere Publikumsbereiche auf Grund der schrumpfenden Buchhandelsflächen  das erfolgsentscheidende "Schaufenster" zum Endkunden mehr und mehr verlieren. Andererseits möchten wir genau die Buchhandlungen, die uns diese Präsenz bieten weiter voll unterstützen.

Sie erwarten von den Buchhändlern, die wieder in den Genuss der höheren Rabattpunkte kommen wollen, eine ganze Menge – unter anderem, ein festes Kernsortiment von Pons und Klett Lerntraining zu führen, jährlich zweimal einen Vertreter zu empfangen und alle Neuheiten einzukaufen. Empfinden das manche nicht als Zumutung?
Wir setzen Bedingungen, die tragbar sind. Es geht uns doch nicht darum, dass die Buchhandlungen künftig nur noch grüne Regalwände haben. Vielmehr sollen Inhaber und Vertreter vernünftige und standortbezogene Auswahl treffen. Das betrifft ebenso den Neuheiteneinkauf. Ziel des Partnermodells ist ja, dass beide Seiten davon profitieren. Die gewünschten Partnerleistungen sind von uns bewusst niedrigschwellig angesetzt und sollen vor allem einen Anreiz setzen, mehr Geschäft zu machen. Klett Lerntraining produziert hochwertige Lernhilfen, an denen Buchhändler gut mitverdienen können und entsprechend mehr Umsatz pro Kassenbon erzielen können. Letztlich wollen wir den Buchhandel aus der Reserve locken und ihn dazu ermutigen, ungenutzte Umsatzpotenziale zu nutzen. Das zeigen auch die Standortanalysen, die wir vor Ort machen.

Wie haben denn die Buchhändler reagiert, die das Schreiben Ihres Verkaufsleiters erhalten haben?
Bisher haben zehn Prozent der von uns kontaktierten Kunden zugesagt, sie wollen versuchen, das Schulbuchgeschäft mit den Lernhilfen und Sprachtiteln zu verbinden. Das entspricht  etwa 50 Prozent aller Buchhandlungen, die sich wegen unseres Schreibens direkt an uns gewendet haben. Wir konnten in den vielen Telefonaten Bedenken oder Befürchtungen zerstreuen und vielmehr die Attraktivität unseres Modelles herausstellen. Daher freuen wir uns in jedem Fall über den Dialog mit noch unschlüssiger Buchhandlungen.

Interview: Michael Roesler-Graichen

 

Das Klett-Partnermodell für Buchhandlungen 2014 (aus dem Schreiben an betroffene Buchhändler)

"Partnerleistungen

• Ihre Buchhandlung(en) führt bzw. führen ein festes Kernsortiment von Pons und Klett Lerntraining

• Sie empfangen zweimal jährlich unseren Verlagsvertreter bzw. unsere Verlagsvertreterin.

• Sie kaufen unsere Neuheiten ein.

• Unsere Programme sind in Ihrer Buchhandlung sichtbar entsprechend unserer Marktrelevanz.

• Mindestens 75% Ihres jährlichen Bestellvolumens erfolgt über einen elektronischen Bestellweg (DFÜ und/oder SVK-Bestellportal).

• Ihre Bevorratung mit Titeln unserer Marken Pons und Klett Lerntraining belaufen sich jährlich zusammen auf mindestens 750 € (– Auftragswert netto).
  Wichtig für Sie: Klassensatzbestellungen bewerten wir nicht als Bevorratung!

• Sie führen mindestens eine verkaufsfördernde Aktion mit dem Programm von Pons und/oder Klett Lerntraining durch.

Verlagsleistungen

• Wir definieren gemeinsam mit Ihnen ein Sortiment.

• Wir gewähren auf dieses Kernsortiment volles Remissionsrecht für Titel, deren Bezug nicht länger als ein Jahr zurückliegt.

• Feste Rabatte für Pons, Lernhilfen inkl. Kinderbuch in Höhe der Reiserabatte.

• Regalpflege durch unsere Verlagsvertreter beim Besuch.

• Als Partnerbuchhandlung erhalten Sie Schulbuchkonditionen entsprechend unserer Partner-Staffel.

• Sie erhalten für alle Ihre Filialen identische Schulbuchkonditionen. Grundlage ist der Gesamtumsatz."

 

Terminhinweis
Auf der Mitgliederversammlung des Börsenvereins-Landesverbands Hessen, Rheinland-Pfalz, Saarland am 26. Februar ab 16 Uhr in Mainz wird Jörg Lasar das neue Partnermodell vorstellen und Fragen dazu beantworten.