Interview mit Jörg Lasar zum neuen Klett-Partnermodell

"Ziel des Partnermodells ist, dass beide Seiten davon profitieren"

Das neue Schulbuch-Konditionenmodell der Ernst Klett Vertriebsgesellschaft für den Bucheinzelhandel hat viele Sortimenter aufgeschreckt. Künftig sollen ihre Rabattpunkte heruntergekürzt werden – teilweise auf 20 Prozent – , wenn sie sich nicht zur Teilnahme am neuen Klett-Partnermodell bereit erklären. Boersenblatt.net hat darüber mit Jörg Lasar, Geschäftsbereichsleiter Vertrieb, gesprochen.

Um noch in den Genuss von Rabatten über 20 Prozent zu kommen, sollen Buchhändler künftig nicht nur Vertriebsleistungen beim Schulbuch, sondern auch im Publikumsbereich vorweisen können. Damit sind sowohl das Sprachenprogramm von Pons sowie die Lernhilfen und Kinderbuchtitel von Klett Lerntraining gemeint. Haben einige Buchhändler nicht zu recht das Gefühl, unter Druck gesetzt oder gar erpresst zu werden?
Wir haben überhaupt nicht die Absicht, Buchhändler zu schädigen oder deren Existenz zu gefährden. Es wird auch weiterhin viele Buchhändler geben, die  - auch ohne Teilnahme an unserem Modell - Rabatte über 20 Prozent erhalten. Im Übrigen arbeiten wir mit 1.800 Buchhandlungen in gelebter Partnerschaft zusammen, deren Konditionen unverändert bleiben. Bei allen anderen Sortimenten, die am Schulbuchgeschäft teilnehmen, müssen wir aber die Frage der wirtschaftlichen Nachhaltigkeit stellen. Die Veränderungen in den Bildungsmärkten – vor allem die Verwerfungen, die durch die Digitalisierung und demographische Effekte auf uns zukommen – , aber auch der Strukturwandel im Buchhandel zwingen uns zu handeln. Dass wir im neuen Konditionenmodell Schulbuch, Lernhilfen und Sprachenprodukte koppeln, hat vor allem damit zu tun, dass unsere Publikumsbereiche auf Grund der schrumpfenden Buchhandelsflächen  das erfolgsentscheidende "Schaufenster" zum Endkunden mehr und mehr verlieren. Andererseits möchten wir genau die Buchhandlungen, die uns diese Präsenz bieten weiter voll unterstützen.

Sie erwarten von den Buchhändlern, die wieder in den Genuss der höheren Rabattpunkte kommen wollen, eine ganze Menge – unter anderem, ein festes Kernsortiment von Pons und Klett Lerntraining zu führen, jährlich zweimal einen Vertreter zu empfangen und alle Neuheiten einzukaufen. Empfinden das manche nicht als Zumutung?
Wir setzen Bedingungen, die tragbar sind. Es geht uns doch nicht darum, dass die Buchhandlungen künftig nur noch grüne Regalwände haben. Vielmehr sollen Inhaber und Vertreter vernünftige und standortbezogene Auswahl treffen. Das betrifft ebenso den Neuheiteneinkauf. Ziel des Partnermodells ist ja, dass beide Seiten davon profitieren. Die gewünschten Partnerleistungen sind von uns bewusst niedrigschwellig angesetzt und sollen vor allem einen Anreiz setzen, mehr Geschäft zu machen. Klett Lerntraining produziert hochwertige Lernhilfen, an denen Buchhändler gut mitverdienen können und entsprechend mehr Umsatz pro Kassenbon erzielen können. Letztlich wollen wir den Buchhandel aus der Reserve locken und ihn dazu ermutigen, ungenutzte Umsatzpotenziale zu nutzen. Das zeigen auch die Standortanalysen, die wir vor Ort machen.

Wie haben denn die Buchhändler reagiert, die das Schreiben Ihres Verkaufsleiters erhalten haben?
Bisher haben zehn Prozent der von uns kontaktierten Kunden zugesagt, sie wollen versuchen, das Schulbuchgeschäft mit den Lernhilfen und Sprachtiteln zu verbinden. Das entspricht  etwa 50 Prozent aller Buchhandlungen, die sich wegen unseres Schreibens direkt an uns gewendet haben. Wir konnten in den vielen Telefonaten Bedenken oder Befürchtungen zerstreuen und vielmehr die Attraktivität unseres Modelles herausstellen. Daher freuen wir uns in jedem Fall über den Dialog mit noch unschlüssiger Buchhandlungen.

Interview: Michael Roesler-Graichen

 

Das Klett-Partnermodell für Buchhandlungen 2014 (aus dem Schreiben an betroffene Buchhändler)

"Partnerleistungen

  • Ihre Buchhandlung(en) führt bzw. führen ein festes Kernsortiment von Pons und Klett Lerntraining
  • Sie empfangen zweimal jährlich unseren Verlagsvertreter bzw. unsere Verlagsvertreterin.
  • Sie kaufen unsere Neuheiten ein.
  • Unsere Programme sind in Ihrer Buchhandlung sichtbar entsprechend unserer Marktrelevanz.
  • Mindestens 75% Ihres jährlichen Bestellvolumens erfolgt über einen elektronischen Bestellweg (DFÜ und/oder SVK-Bestellportal).
  • Ihre Bevorratung mit Titeln unserer Marken Pons und Klett Lerntraining belaufen sich jährlich zusammen auf mindestens 750 € (– Auftragswert netto).
    Wichtig für Sie: Klassensatzbestellungen bewerten wir nicht als Bevorratung!
  • Sie führen mindestens eine verkaufsfördernde Aktion mit dem Programm von Pons und/oder Klett Lerntraining durch.

Verlagsleistungen

  • Wir definieren gemeinsam mit Ihnen ein Sortiment.
  • Wir gewähren auf dieses Kernsortiment volles Remissionsrecht für Titel, deren Bezug nicht länger als ein Jahr zurückliegt.
  • Feste Rabatte für Pons, Lernhilfen inkl. Kinderbuch in Höhe der Reiserabatte.
  • Regalpflege durch unsere Verlagsvertreter beim Besuch.
  • Als Partnerbuchhandlung erhalten Sie Schulbuchkonditionen entsprechend unserer Partner-Staffel.
  • Sie erhalten für alle Ihre Filialen identische Schulbuchkonditionen. Grundlage ist der Gesamtumsatz."

 

Terminhinweis
Auf der Mitgliederversammlung des Börsenvereins-Landesverbands Hessen, Rheinland-Pfalz, Saarland am 26. Februar ab 16 Uhr in Mainz wird Jörg Lasar das neue Partnermodell vorstellen und Fragen dazu beantworten. 

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11 Kommentar/e

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  • Holstein

    Holstein

    Es ist schon befremdlich, dass ausgerechnet ein Verlagsunternehmen der 500-Millionen-Euro-Umsatz-Kategorie auf diese Weise Druck auf die Sortimente ausüben möchte. Denn um nichts anderes handelt es sich.

    Was soll ein Sortiment, das sich im Schulbuchgeschäft engagiert, mit einem eingeräumten Rabatt von 20 % anfangen? Einerseits sind Buchhändler in den meisten Fällen gezwungen, den öffentlichen Auftraggebern bei entsprechenden Auftragsgrößen und -bedingungen 15 % Nachlass einzuräumen. U. a dank des bizarren Ausschreibungssystems dürfte dies auf einen wesentlichen Teil des Schulbuchgeschäftes zutreffen.

    Vom kümmerlichen Rest muss der Sortimenter seine Bezugs- und Lieferkosten wie seine allgemeinen Handlungs-, Lager-, Finanzierungs- und Ausschreibungskosten usw. bestreiten. Letztendlich verteilen die Sortimenter den Verlagen dann Ihre Produkte landauf landab, ohne selbst in auch nur annähernd angemessener Weise zu profitieren.

    Andererseits sollen die verlagsseitigen Lieferkonditionen (nach demselben Buchpreisbindungsgesetz (§ 6.1)) den Buchhändler angemessenen berücksichtigen. Es ist mehr als bedauerlich, dass in dieser Hinsicht bis heute nicht ansatzweise eine qualifizierte Präzisierung erfolgt ist, wie sich beispielsweise Schulbuchverlage über die Konditionengestaltung angemessen an der preisbindungsverankerten Subventionierung des öffentlichen Beschaffungssektors zu beteiligen hätten.

    Und jetzt wagt sich Klett aus der Deckung und erhöht den Druck auf das Sortiment gar noch?

    Es ist ein Jammer.

  • peter&paul

    peter&paul

    es ist zwar alles höflich formuliert in vertriebssprech, aber ich würde darin einfach nur eine form von brutaler erpressung sehen.
    wie sollte das mal zukünftig funktionieren, falls diverse verlage die gleiche forderung an den buha stellen? das würde dann weder dem buha noch den verlagen förderlich sein.

  • Mittelstand

    Mittelstand

    Da werden sich aber die Barsortimente freuen!!!
    Wir lassen uns nicht erpressen.

  • Buchhändlerin

    Buchhändlerin

    Achja,
    Cornelsen macht das doch seit langen Jahren, die Staffelung bei Westermann ist auch nicht ohne, bislang war Klett eine rühmliche Ausnahme. Da machte es denn auch Spass und man war motiviert, die Lernhilfen zu empfehlen. Wenn Klett das Geschacher jetzt auch anfängt, bekommt man ja nicht einmal seine Kosten herein, von Gewinn ganz zu schweigen.

  • Schulbuchhandlung

    Schulbuchhandlung

    Klett "verkauft" diese neue Regelung unter anderem unter dem Aspekt sinkender Absatzzahlen aufgrund sinkender Schülerzahlen. Dies ist aus meiner Sicht nur die halbe Wahrheit.
    Gerade im Bereich der Arbeitshefte hat Klett - zumindest in NRW - den Zug verpasst. Seit Jahren gehen (nach meiner Beabachtung) die Umsätze mit Klett-Titeln in diesem Bereich zurück. Jandorf, Schroedel und Diesterweg legen kontinuierlich zu. Und das liegt nicht an deren Präsenz im Sortiment, sondern an der Vertriebsarbeit in den Schulen und die machen die Verlage selbst.
    Wir sind seit 40 Jahren im Schulbuchgeschäft aktiv und haben guten Kontakt zu vielen Schulen. Einen Rat, welches Arbeitsheft denn nun genutzt werden sollte, brauchte bisher niemand. Die wissen sehr genau, was sie haben wollen und was nicht.

  • Schulbuchärger

    Schulbuchärger

    Ich denke, dass Klett versucht schwindene Umsätze mit Konditionsverschlechterungen aufzufangen.
    Seit 30 Jahren sind auch wir im Schulbuchgeschäft tätig. Ganz deutlich haben sich die Umsätze von früher Klett zu anderen Verlagen verschoben. Das kann Klett nicht wegdiskutieren.
    Mir als Händler ein Kombigeschäft mit Wörterbüchern und Lernhilfen anzubieten, ist doch lächerlich. Wer legt denn heute noch Wörterbücher auf Lager? Bei den Lernhilfen gibt es bessere Verlage mit vernünftigeren Konditionen.
    Ich würde es begrüßen, wenn die Buchhändler den Klett Verlag boykottieren bzw. aussourcen würden. Macht das Barsortiment doch ebenso, wenn die Konditionen nicht stimmen.

  • SchulbuchnichtmehrÄrger

    SchulbuchnichtmehrÄrger

    Schon lange ordern wir Schulbuch und Nachmittagsmarkt und Wörterbücher über die Barsortimente. Kein Ärger mit Fehllieferungen, bessere Konditionen, keine aufwändigen Remi, schnell und lieferbar.
    Dieses System hatte Cornelsen auch einmal, hat damals auch nicht funktioniert!
    Der Erfolg!!!
    All diese Verlage finden bei uns in der BH nicht mehr statt!

  • Schulwurm

    Schulwurm

    Es sollten sich alle betroffenen Buchhändler zu einer Sammelklage zusammen schließen , denn man kann nicht so ohne weiteres bestehende Verträge einseitig kündigen.

  • Elisabeth Adam

    Elisabeth Adam

    Ein bißchen amusant finde ich den Aufschrei schon. Als kleine Buchhandlung bekomme ich schon seit Ewigkeiten keine überlebensfähigen Rabatte seitens der Schulbuchverlage. Als Buchhändlertochter kenne ich das Problem seit Ewigkeiten, aber getan hat sich nichts. Im vergangenen Jahr auf der JHV des LV Hessen/Rheinland-Pfalz Saarland mußte ich mich auch belehren lassen, daß der Börsenverein keine Rabattverhandlungen führen kann. Ich solle mich doch mit den Schulbuchverlagen selbst in Verbindung setzen. Da kann ich nur kichern. Im Paragraf 6 des Preisbindungsgesetzes heißt es, daß auch kleinere Buchhandlungen bei Konditionenverhandlungen angemessen bedacht werden sollen. Seit Jahren wird im Sortimenter-Ausschuß darüber debattiert, was das heißt.
    Daß die Buchhandlung bei 20% und einem vorgeschriebenen Schulbuchrabatt von 12% drauflegt, sollte eigentlich jedem klar sein. Wir haben zwar einen gemeinsamen Verband, aber keine Gemeinsamkeit und keine Fairness. Schade!

  • Hans im Klett-Glück

    Hans im Klett-Glück

    Jörg Lasar sagt: Klett beliefert 1800 Buchhandlungen, dazu kommen aber geschätzte 18000 PBS-Läden, Dorfläden, Lebensmittel, Angelshops usw. Wie werden die in Zukunft behandelt ? Tatsache ist: gedruckte Schulbücher sind ein schwindender Markt, Schülerzahlen gehen zurück, die Digitalisierung steht bei den Verlagen in den Startlöchern, nur die Lehrer und die Kultusbehörden
    wollen (noch) nicht so recht. Wir wurden als Buchhandlung von Klett immer super behandelt und rabattiert, weil wir in der LG-Buch sind. Das der Wörterbuchmarkt und der Nachmittagsmarkt immer weiter schwächeln stimmt. Nur sind 750.- € netto wirklich keine Messlatte, wer kein Lager hat, kann nichts verkaufen.
    Im Übrigen: bei einem Schulbuchumsatz von 20.000 € bei Klett bringt der Unterschied zwischen 20% und 25% Rabatt schon 1000.- € in die Kasse (bei 750 € "Zwangsumsatz"). Dabei werden bei Schulbuchaufträgen von Schulen oft auch in 100er Anzahlen Wörterbücher geordert, bei denen wir dann 45% bekommen.
    Die Art wie Klett diese Entscheidung kommuniziert hat,
    ist ein Paradebeispiel für negatives Marketing. Ich bin mal gespannt, ob sie aus dieser Nummer wieder herauskommen wollen oder können.

  • Sebastian Schmitt

    Sebastian Schmitt

    Großartig! Was habe ich gelacht! Jörg Lasars irrer Hypnose-Blick gepaart mit diesem wahnwitzigen "Leistungskatalog"... Na, dann: auf eine gute Partnerschaft!

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