Marketinginstrumente für den Online-Buchhandel

Das Tool der Zukunft

27. April 2015
von Börsenblatt
Das Thema Online Sales muss bei Verlagen und Buchhandlungen ganz nach oben auf die Tagesordnung. Beraterin Susanne Lange Wissinger fordert dazu auf, das Internet schon bei der Prozessplanung mitzudenken.

Kunden kaufen heute anders. Durch die Wonnen des Onlinekaufs sind sie daran gewöhnt, schnell, bequem und gut informiert an ihr Lieblingsbuch zu kommen. Nur noch die Hälfte des Gesamtumsatzes im Buchhandel (9,54 Milliarden Euro laut IFH Köln 2013) wird über den stationären Handel realisiert. 2013 erreichte der Internethandel 16,3 Prozent, und fast 20 Prozent der Umsätze werden heute direkt über die Verlage erzielt. Damit stehen die Verlage vor einer zweifachen Herausforderung: Sie müssen sowohl den Buchhändler aktiv online unterstützen als auch ihr Wissen darüber ausbauen, was Kunden wirklich interessiert. Neue Fragen stellen sich:
Wie verändern sich die Reiseunterlagen für die Vertreter und die Angebotsunterlagen der Key Accounter? Welche technischen Kenntnisse müssen bei Vertretern, Verkaufs- und Vertriebsmitarbeitern geschult werden? Welche technische Ausstattung muss angeschafft und zur Verfügung gestellt werden?

Wenn Sie Ihren Verlag für die Zukunft rüsten wollen, ergänzen Sie im Vertrieb Ihr Key-Account-Management aktiv um einen neuen Vertriebsweg: Online-Sales-Handel. Dieser versteht die Bedürfnisse des Handels in Bezug auf verkaufsförderndes Onlinematerial und sorgt zusammen mit dem Onlinemarketing-Management dafür, dass attraktive wie kundenspezifische Angebote für den Verkauf zu Verfügung stehen.

Heinrich Riethmüller, Vorsteher des Börsenvereins, verkörpert auf der Händlerseite die neue Denkweise auf ideale Weise. Auf der AG Publikumsverlage im Januar forderte er die Verlage auf, seine Osiandersche Buchhandlung speziell bei ihrer Internetpräsenz besser zu unterstützen. In einem Gespräch auf der Leipziger Buchmesse bestätigte er, dass ihn der Onlineausbau bislang viel Geld und Zeit gekostet habe. Doch seitdem seine Kunden die Webseiten mehr als je zuvor nutzten, sei der Umsatzanteil in den letzten Jahren überproportional gewachsen.

Ich sehe jetzt förmlich meine Vertriebskollegen vor mir, die fragen: Ja, und was hat das mit uns zu tun? Meine Antwort: Sehr viel. Lasst uns unsere Buchhändler mit Ideen und Materialien für eine aktive Onlinepräsenz unterstützen! Und Sie, liebe Kolleginnen und Kollegen im Sortiment: Erzählen Sie den Verlagskollegen und -vertretern, wer Sie bei Ihrem Internetangebot bereits heute bestens unterstützt – Best-practice-Beispiele helfen, auch andere auf neue Ideen zu bringen.

Das Beste zum Schluss: Die Digitale Vorschau wird schon bald ein unerlässliches strategisches Arbeitsmittel für Verlage und Buchhändler sein. Sie bietet die ideale Plattform für alle Beteiligten. Die Kollegen im Sortiment finden hier alle wesentlichen Daten und Infos über die Autoren und ihre (neuen) Buchtitel – ohne lästiges Blättern oder zu große PDF-Dateien. Und die Verlage können aktions- und themenspezifische Angebote bündeln und damit die Kommunikation – auch telefonisch – signifikant vereinfachen. Dadurch ergeben sich ganz neuartige Chancen, die Onlineaktivitäten des Buchhandels zu unterstützen – was früher technisch nur mit großen Verrenkungen möglich gewesen ist. Alles kann täglich aktualisiert werden, egal ob Kurztexte, Cover, Preise oder Auslieferungsdaten.

Aber die Digitale Vorschau ist mehr als nur ein praktisches Kommunikationsmittel: Sie ist ein neues Marketinginstrument und wird vor allem dies: eine Online-Sales-Kommunikations- und Verkaufsplattform für Verlag, Vertreter und Sortiment. Sie ist das Tool der Zukunft – aber nur, wenn im Vertrieb und Marketing der Verlage und im Buchhandel Online Sales zu einem Konzept- und Prozessthema wird.