"Die Einfachheit überzeugt"

Vor der IGUS-Tagung im April 2018 in München hatten Peter Stephanus und Veit Hoffmann im LG Buch-Vorstand ein Aha-Erlebnis: "Wir wollten unsere unterschiedlichen Konditionen der Reihe nach auflisten. Beim fünften Konditionenmodell haben wir gemerkt: Da blickt doch kaum einer durch", erinnert sich Stephanus. Weder neuen Mitgliedern noch pozenziellen Partnerverlagen sei das zu vermitteln gewesen. Was also tun?

Eine Mitgliederumfrage war die Antwort, "in der wir ganz ehrlich wissen wollten, welche LG-Buch-Angebote angenommen werden und welche nicht", sagt Stephanus. Wichtigstes Ergebnis: Die alten, über 25 Jahre gewachsenen Konditionenmodelle sind viel zu komplex. Vor allem die aktionsbasierte Leistungsgruppenarbeit war an ihre Grenzen gestoßen: Für Verlage ist es sehr aufwendig, sich immer wieder neue Ak­tionen auszudenken, viele Buchhändler verbinden mit Aktio­nen eher Nachteile als Vorteile – am Ende hatten sich nur 40 der 160 Mitgliedsbuchhandlungen in der Leistungsgruppe beteiligt. "Heute will keiner mehr Aktionen", resümiert Hoffmann, "also müssen wir andere Wege finden, um Verlagen eine profitable Basis für eine verbindliche Zusammenarbeit zu­sichern zu können."

Der Vorstand überlegte, sprach mit Partnerverlagen und Mitgliedern und entwickelte schließlich ein Konditionenmodell, das eine intensivere Zusammenarbeit mit ausgewählten Verlagen auf Titelbasis beinhaltet. Die LG Buch hat mit diesen Verlagen einen attraktiven Grund­rabatt vereinbart: Die Buchhandlungen erhalten 44 Prozent auf alle Verlagsbezüge, 45 Prozent auf Vorzugstitel, plus zwei Prozent Bonus auf den getätigten Jahresumsatz. "Das ergibt eine effektive Rabattverbesserung von 1,2 Prozent, sodass am Ende ein Rabatt von bis zu 46,2 Prozent herauskommt", rechnet Stephanus vor. "Und der motiviert auch, Umsätze von Nicht-Partnerverlagen auf diese Premiumverlage zu verlagern", meint Hoffmann.

Im Gegenzug verpflichten sich die Mitgliedsbuchhandlungen, von jedem der an dem Modell teilnehmenden Verlage drei Vorzugstitel pro Halbjahr im Ersteinkauf in einer festgelegten Menge abzunehmen. Das bedeutet für die Buchhandlungen 72 Titel von zwölf Verlagen im Jahr. Sieben Verlage stehen schon fest: die Aufbau-Gruppe, Diogenes, DK, Kosmos, Oetinger, Suhrkamp/Insel und Piper. Die Genossenschaft setzt ganz bewusst auf die Stärkung der direkten Geschäftsbeziehung zwischen Sortiment und Verlagen. "Die LG Buch ist eine Verbundgruppe, die ihren Buchhandlungen nicht mit einem Zentrallager die Auswahl der Titel vorschreiben möchte", begründet Veit Hoffmann, "nach wie vor soll jede Buchhandlung selbst entscheiden." Die verbindliche Abnahme der Vorzugstitel sei von allen Mitgliedsbuchhandlungen leistbar. Gleichzeitig hätten die Verlage die Gewissheit, dass ihre wichtigen Titel zum Erscheinungstermin in ausreichender Stückzahl in den Läden der LG-Buch-Mitglieder präsent seien.

"Die Bücherpreise stagnieren und viele Buchhändler leiden an einer Rohertragsschwäche, während gleichzeitig die Kosten steigen", bilanziert der Buchhändler aus dem niedersächsischen Achim. "Es ist ja nicht so, dass die Kunden zu wenig kaufen, aber unsere Artikel sind zu preiswert." Folglich sei es wichtiger denn je, dass die Buchhandlungen renditeorientiert arbeiteten. "Das neue Modell soll unsere Mitglieder motivieren, unter Renditeaspekten den Bezug austauschbarer Titel von Nicht-Partnerverlagen zu Partnerverlagen zu verschieben", sagt Stephanus und berichtet, dass sich im Laufe der Regionaltreffen (in Leipzig war gerade das elfte) bereits die Hälfte der Mitglieder verpflichtet hätten. "Die Einfachheit des Modells überzeugt." Sein Ziel: bis Anfang 2020 alle LG-Buch-Mitglieder zur Teilnahme am neuen Modell zu gewinnen. "Wir setzen auf Freiwilligkeit", erläutert Hoffmann, "weil wir merken, dass sich die Mitglieder damit bewusster auseinandersetzen und nicht halbherzig dabei sind."

Bewährte Angebote der LG Buch sollen erhalten bleiben oder weiter ausgebaut werden. So gibt es nach wie vor die monatliche "Besondere Empfehlung" sowie den Kinderbuch-Prospekt "Bücher zum Abheben", der von vielen Mitgliedsbuchhandlungen sehr erfolgreich eingesetzt wird.

"Das neue Modell soll möglichst nahtlos in den Arbeitsalltag unserer Mitglieder integriert werden", sagt Stephanus. Die LG Buch hat einen Verbundgruppenzugang zu VLB-TIX und erstellt darüber für ihre Mitglieder Individualvorschauen, in denen die Vorzugstitel und deren Verlage gekennzeichnet werden. In einer zweiten Individualvorschau werden alle anderen Partnerverlage zusammengefasst und die "Besondere Empfehlung" gekennzeichnet. "Wir möchten, dass unsere Mitglieder mit nur zwei TIX-Vorschauen ganz gezielt die Programme aller Partnerverlage der Genossenschaft disponieren können."

In Kürze

Grundidee des Modells: möglichst viele austauschbare Umsätze von Nicht-Partnerverlagen zu LG-Buch-Partnerverlagen zu verlagern und dabei die Konditionen bestmöglich zu nutzen

Konditionen: LG-Buch-Mitglieder erhalten 44 Prozent auf das gesamte Verlagsprogramm der 12 Premium-Partnerverlage. Im Gegenzug verpflichten sich die Mitglieder, je Premium-Partner und Halbjahr 3 Vorzugstitel (zu 45 Prozent) abzunehmen. Standorte mit Netto-Umsatz unter 600.000 Euro erhalten 5 Exemplare eines Vorzugstitels, Standorte mit Umsatz über 600.000 Euro nehmen 10 Exemplare. Zusätzlich zum erhöhten Grundrabatt erhalten die Mitglieder auch bei diesen Partnern 2 Prozent Bonus auf die Netto-Umsätze eines Jahres.

Sonja Vieth, Buchhandlung Sonja Vieth in Arnsberg:
"Das ist genau das, was wir brauchen. Bereits mit der fokussierten Arbeit mit dem Prospekt 'Bücher zum Abheben' konnten wir im letzten Jahr deutliche Umsatzsteigerungen einfahren. Jetzt haben wir die Chance, nicht nur den Umsatz, sondern auch die Rendite weiter zu steigern. Und das ermöglicht es, uns die kleinen Schätze links und rechts des 'Hauptprogramms' zur Individualisierung leisten zu können. Außerdem vereinfacht das neue Modell die Einkaufs­abläufe ungemein."

Katrin Röttgen, BuchMeyer in Reinheim:
"Die Modellumstellung vereinfacht den Einkauf erheblich. Ich begrüße diese Änderung sehr und hoffe dadurch auf noch mehr Effizienz im Einkauf als bisher."

Christiane Schulz-Rother, Tegeler Bücherstube, Berlin:
"Der direkte Kontakt zu den Verlagen wird durch die aktuellen Schwerpunkttitel intensiviert – und nicht durch ein Zentrallager. Attraktive Konditionen runden für mich dieses Modell ab."

Thilo Schmid, Geschäftsführer Vertrieb und Marketing der Verlagsgruppe Oetinger:
"Für mich ist es ein mehrdimensionales, zukunftsweisendes Partnerschaftsmodell, das durch Klarheit besticht. Mit hoher Transparenz und Verbindlichkeit schafft es Kompetenzsynergien, Nutzen und Mehrwert – auch für unsere Endkunden. Wir erhöhen unsere Kooperationsintensität und -qualität, verbessern unter anderem unsere Waren- und Informationslogistik und vermindern (Transaktions-)Kosten."