Limbeck. Vertriebsführung

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Der Mensch steht im Mittelpunkt

Martin Limbeck ist ein harter Verkäufer. Trotzdem menschelt es stets bei ihm, egal ob im Umgang mit Kunden oder den eigenen Angestellten. Seine Tipps gibt er in seinem neuen Buch „Limbeck. Vertriebsführung“ weiter. MARCUS SCHUSTER

Martin Limbeck hat sich als einfacher Junge aus dem Ruhrpott, der immer an seinen großen Traum geglaubt hat, zu einem der bekanntesten und erfolgreichsten Verkäufer hochgearbeitet. Am 1. Oktober erscheint bei GABAL sein neues Buch „Limbeck. Vertriebsführung“ (448 S., 39 Euro) – nach „Limbeck. Verkaufen“ in 2018 wieder ein „Standardwerk“, so der wenig bescheidene Untertitel.

Martin Limbeck kann es sich leisten. Seine Seminare und Vorträge quer durch die Republik sind proppenvoll. Auf seiner Website gibt er einen Vorgeschmack, was einen erwartet, wenn man zu Limbeck pilgert: Fundiertes Fachwissen, verbunden mit jahrzehntelanger Erfahrung – und vor allem: eine großartige Show. „Die Wucht der Selbstoffenbarung erstaunt, ist aber nie kitschig, sondern erzeugt überraschenderweise Vertrauen und den Wunsch, ihn mal live zu erleben“, formuliert es Martin Pichler, Chefredakteur des Magazins „Wirtschaft & Weiterbildung“.

Martin Limbeck

Martin Limbeck © Gabal

Denn trotz seiner einnehmenden Präsenz und dem Ruf eines „Hardsellers“, der ihm immer noch nachhängt, lebt Limbeck ein menschliches – ja, man kann sogar sagen: soziales – Berufsethos, sowohl im Umgang mit seinen Kunden wie auch seinen Mitarbeitern. In seinem neuen Buch stellt er seine ganz eigene Führungstheorie vor, in einem Markt, der an Führungstheorien nicht arm ist: „Die 4 Rs der Führung: Respekt, Regeln, Richtung und Rituale“. Sie sind für Limbeck das „starke Fundament im Führungsalltag“, ja sogar: die „wichtigsten Basics der Vertriebsführung.“ Er lebt sie vor.

Respekt erklärt sich eigentlich von selbst: „Veranlassen Sie Ihre Mitarbeiter, im Vertriebsalltag den Menschen in den Mittelpunkt zu stellen und jedem, mit dem sie es zu tun haben, mit Respekt zu begegnen“, lautet sein Rat an die Leser. Auch Regeln und deren unbeirrte Umsetzung sind für den Mann mit Ecken und Kanten, der nach eigenen Angaben niemals den bequemen Weg wählt, ein Grundpfeiler seiner Arbeit: „Seien Sie klar in der Sache und verbindlich im Ton – wenn Ihre Mitarbeiter über Sie sagen, dass Sie konsequent sind, aber immer fair und gerecht, dann haben Sie alles richtig gemacht.“

Bei der Richtung wird es schon ein bisschen kniffliger. Nur wer genau weiß, wohin er sein Unternehmen steuern will – Umsatzgröße, Marktanteile, Zeiträume – kann daraus Vertriebsziele ableiten und letztlich die „Verkäuferpersönlichkeiten“ in seinem Unternehmen weiterentwickeln. „Denken Sie darüber nach, wie Sie die Motivation Ihrer Mitarbeiter pushen und ihnen Feedback geben – und zwar ganz individuell, denn die umsatzstärksten Seller benötigen Ihre Unterstützung ebenso wie die schwächeren Mitarbeiter“, schreibt Limbeck.

Zum Schluss schwört er auf Rituale: Regelmäßige Feiern oder Events, im Business-Jargon „Incentives“ genannt, halten die Motivation im Team hoch. Denn Teamgeist definiert sich nicht nur über Umsatzzahlen, sondern genau so aus gemeinsamen positiven Erfahrungen, weiß Limbeck. „Seien Sie großzügig, sparen Sie nicht am falschen Ende“, ruft er den Unternehmern zu. Und für zwischendurch kann auch ein anerkennender Handschlag vor versammelter Mannschaft niemals schaden.

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