Kompetenz ist das A und O im Berufsleben. Auf ihrer Basis werden Leistungen beurteilt, Menschen eingestellt, befördert, mit Aufgaben betraut und mit einem Gehalt belohnt. Umso erstaunlicher, dass sich Kompetenz – obwohl sie als so entscheidend erachtet wird – bei Fremden gar nicht einschätzen lässt. Zumindest nicht auf die Schnelle. Trotzdem verlassen wir uns auf bestimmte Kriterien, wenn wir uns einen Zahnarzt, einen Friseur oder einen Steuerberater aussuchen, schreibt der Autor Jack Nasher. Auf Kriterien wie Sauberkeit oder Freundlichkeit, die bei näherer Betrachtung aber kaum etwas mit Kompetenz zu tun haben. Dieser Widerspruch eröffnet eine Riesenchance für jeden Einzelnen. In seinem Buch "Überzeugt! Wie Sie Kompetenz zeigen und Menschen für sich gewinnen" (Campus, 256 S., 24,95 Euro) demonstriert Nasher, wie wir einen Großteil dessen, was andere über uns denken, selbst steuern können. Der Schlüssel ist die wahrgenommene Kompetenz (im Gegensatz zur tatsächlichen Kompetenz). Sie verleiht uns Macht, Mitmenschen zu überzeugen, sie zu beeinflussen und zu führen – auch ganze Gruppen.
Der aus den Medien bekannte Professor der Munich Business School plädiert dafür, im beruflichen Kontext bei jeder Art von Kommunikation Sorgfalt walten zu lassen. "Denn dort ist jede Interaktion eine Präsentation, die zu unseren Gunsten oder Ungunsten wirkt." Er liefert anschauliche Beispiele, wie jenes vom jungen Bill Gates, der seinen ersten großen Auftrag an Land zog, indem er sich in Anzug und Krawatte vor eine Riege von IBM-Managern stellte und bei diesen höchste Erwartungen an ein neues Produkt weckte. Diese Erwartungen konnte er zu jenem Zeitpunkt überhaupt nicht erfüllen, erst im Nachhinein engagierte Gates einige Leute, um die Arbeit für ihn zu erledigen. Laut Nasher vermittelte Gates – nah an der Grenze zum Hochstaplertum – genau "das richtige Maß an Zuversicht. Er hatte den richtigen Umgang mit den Ängsten der potenziellen Geschäftspartner und nicht zuletzt die richtige Selbstwahrnehmung." All das zusammengenommen maximierte die Kompetenz, die er gegenüber den Verhandlungspartnern ausstrahlte.
Im Verlauf des Buchs erklärt Nasher, wie man Erwartungen steuert, gute und schlechte Nachrichten richtig vermittelt, verbale und nonverbale Techniken nutzt, um die eigene Kompetenz aus Sicht der anderen zu steigern. Dabei ist es nicht nötig, die eigene Persönlichkeit zu verändern, denn: "Authentizität ist elementar, um als Koryphäe zu gelten." Immer wieder untermauert er seine Anekdoten mit Forschungsergebnissen. So mussten Versuchspersonen, bevor sie eine bestimmte Aufgabe übernahmen, eine Prognose über ihr eigenes Abschneiden geben. Ergebnis: Die Kompetenz derjenigen, die zuvor ohne jede Bescheidenheit hohe Erwartungen geweckt hatten, wurde am höchsten bewertet. "Die wahrgenommene Kompetenz der Mitarbeiter hat direkten Einfluss auf Reputation und Erfolg eines Unternehmens", schreibt Nasher. "Daher sollten Unternehmen großen Wert auf die wahrgenommene Kompetenz ihrer Führungskräfte legen." Zumal echte Kompetenz ein eher undankbares Feld ist: Erfolg oder Misserfolg haben nämlich "erschreckend wenig Einfluss auf die Wahrnehmung von Kompetenz". So können sich etwa die Berater von McKinsey zum tausendsten Mal in ihren Prognosen irren – ihrem Erfolg tut das keinen Abbruch. "Man kann auch im Scheitern kompetent wirken und im Erfolg inkompetent", schlussfolgert Jack Nasher.
Als Sinnbild beschreibt er den Auftritt eines Stargeigers in einer U-Bahn-Station von Washington DC. Auf der ganzen Welt füllt er die Konzertsäle, doch unter seiner Basecap erkennt den Mann in der Rushhour kaum jemand. Von Tausenden Menschen bleiben nur ein paar kundige Zeitgenossen stehen und bewundern die Fähigkeiten des vermeintlich Unbekannten. Dadurch wird einmal mehr klar: "Kompetenz spricht nicht für sich selbst, man muss sie zeigen."
