Michael Schikowski über den Vertreterbesuch

"Wir reden darüber. Und das dauert."

Versteht man Bücher, versteht man auch den Vertreterbesuch. Denn Bücher verstehen sich nicht von selbst, weder durch Vorschauen noch durch Leseproben oder Videos – meint Michael Schikowski.

Wie überall, muss man sich auch im Buchhandel mal von der einen oder anderen lieb gewordenen Tradition verabschieden. Außerdem hat das den Vorteil, dass man modern wirkt. Gelegentlich führt das allerdings dazu, dass eine Abschaffung nur um des rein äußerlichen Effekts der Wirkung willen durchgeführt wird. Es lohnt sich also immer, zu überprüfen, ob eine Modernisierung nicht eigentlich nur auf verkürztes Denken zurückgeht. Die Abschaffung des Vertreter­besuchs, die sich in der Branche alle zehn Jahre ereignet, ist dafür ein Beispiel.

Vorausgesetzt, der Vertreterbesuch diene dazu, Zahlen in eine Liste einzutragen und Bücher durch Nennung von Autor und Titel vorzustellen, dann ist mit elektronischen Systemen und guten Vorschauen der Vertreterbesuch eigentlich obsolet. Wer so denkt, behauptet zugleich, dass Buchhändler nicht in der Lage gewesen wären, Zahlen aufzuschreiben und eine Vorschau zu lesen.

Versteht man aber Bücher, versteht man auch den Vertreterbesuch. Denn was sind Bücher anderes als Kommunikationsmedien? Bücher verstehen sich eben nicht von selbst – auch nicht durch eine ausführliche Vorschau, nicht durch Filme, Lese­proben und Bilder. Bücher, darin liegt ihr Wesen, sind ­immer auch Anlass zur Kommunikation. Das heißt: Wir reden drüber. Und das dauert.

Weil das so ist, wird in Buchhandlungen fast so viel geredet wie beim Friseur. Das ist aber bloß der Mittelteil der Buchkommunikation. Das Buch wird gekauft, verschenkt oder selbst gelesen, und dabei wird nicht geschwiegen, sondern weiter über das Buch gesprochen, bei der Begründung der Ausgabe, der Überreichung des Geschenks oder am eigenen Bücherregal.

Und alldem geht das Reden über noch nicht fertiggestellte Bücher voraus, im Lektorat, auf Konferenzen und schließlich beim Vertreterbesuch. Bücher sind Anstiftung zur Kommunikation. Sie sind, was sie auslösen: Gespräch, Austausch und Besinnung.

Wer redet, ist nicht nur nicht tot (Gottfried Benn), sondern hat sich schon eingelassen. Gewiss, Bücher sind kompliziert, sie fügen sich nicht der üblichen Einfachheit, der bloßen Gegenständlichkeit als Flachware. Das Gespräch erhöht ihre Prozesskosten zwar, ist aber zugleich wesentlicher Teil der Bücher und daher unverzichtbarer Teil der Wertschöpfung.

Wenn aber dem Kauf das Gespräch vorausgeht, kann man aus der Sicht der Prozesskostenrechnung, deren Sinn geradezu ist, den Kommunikationszusammenhang zu übersehen und Prozesse zu isolieren, folgern, dass das Gespräch dem Kauf im Wege ist. Wer redet, ist zwar nicht tot, kauft aber auch nichts – jedenfalls nicht sofort. Also sieht der Berater es so: Lasst das Gequatsche sein und kauft.
Den in der fragwürdigen Umgangskultur der übrigen Wirtschaftswelt sozialisierten Beratern und Quereinsteigern der Branche erscheinen die kooperativen Umgangsformen der Branche außerdem rätselhaft. In der Buchbranche werden aber keine Autos verkauft, deren kommunikative Leistung sich auf Ausstattungsdetails, lärmendes Röhren und Richtungsanzeige durch Blinker beschränkt. Noch mal Benn: »Kommt, öffnet doch die Lippen, wer redet, ist nicht tot.«

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4 Kommentar/e

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  • Ulrike Kok

    Ulrike Kok

    "Den in der fragwürdigen Umgangskultur der übrigen Wirtschaftswelt sozialisierten Beratern und Quereinsteigern der Branche erscheinen die kooperativen Umgangsformen der Branche außerdem rätselhaft."

    Ein wunderbarer Artikel, Herr Schikowski! Und überhaupt nicht "Old School".
    Der Buchhandel ist Kommunikation. Über Bücher zu reden, ist der erste Schritt zum erfolgreichen verkaufen. Das ist mehr oder weniger der Wettbewerbsvorteil, die unsere Branche gegenüber Amazonien hat. Sie kann reden: empfehlen, bewerten, Kunden begrüßen, nach Gelesenem fragen und Neues anbieten- vorausgesetzt sie mag und kennt ihren Kunden. Und das letztgenannte sollte tatsächlich prozesshaft organisiert werden.
    Der engagierte Vertreter oder die engagierte Vertreterin ist keinesfalls "obsolet"- das hat sogar in Amerika nicht funktioniert:-)

  • Kreszenz

    Kreszenz

    Natürlich kann man nicht alle Vertreter in einen Topf werfen, aber meine Erfahrung ist, dass viele Vertreter viele ihrer Bücher selbst nur aus Vertreterkonferenzen oder aus dem Katalog kennen. Dazu kommt, dass ich mein Sortiment und meine Kunden wesentlich genauer kenne, als ein Vertreter, der zweimal im Jahr für eine Stunde vorbeischaut. Klar ist reden im Buchhandel wichtig, aber ich rede in der Zeit lieber mit meinen Kunden und stelle mir mein Sortiment selbst zusammen!

  • Birgit Grallert

    Birgit Grallert

    Ein sehr guter und wichtiger Artikel. Wir brauchen unbedingt wieder eine bessere Kommunikation zwischen Verlagen und Buchhandel. Michael Schikowski spricht mir aus dem Herzen. Der Vertreterbesuch ist mit nichts zu ersetzen. Leider ist seit geraumer Zeit eine Generation in den Geschäftsführungen von Buchhandlungen und Verlagen am Drücker, der es nur noch um höhere Gewinne geht. Wir Buchhändler müssen immer mehr das Gefühl haben, dass das heutige Verlegen keine Freude und kulturelle Aufgabe mehr ist, dass nur noch der Umsatz wichtig ist. Mit betriebswirtschaftlichen Formeln wird ausgerechnet, was noch eingespart werden könnte. Dabei ist der Vermittler zwischen Verlag und Buchhandlung viel wichtiger als jede elektronische Vorschau, Telefonabruf oder VLB tix. Wie Michael Schikowski sagt, die so wichtige Kommunikation zwischen den Geschäftspartnern bleibt dabei auf der Strecke. Kleine Infos über die Autoren, den Entstehungsprozess der Bücher, Sonderheiten, Wichtigkeiten, Dinge die für die Bücher sprechen, stehen nicht in Verlags-Werbe-E-Mails oder Katalogen. Buchhändler brauchen diese Infos, wie die Luft zum atmen. Wir können die Bücher nicht alle selber lesen, auch wenn wir es versuchen, möglichst viel selbst zu kennen. Außerdem der Büro-Verlagsvertrieb oder die Telefonverkauf kennt die Buchhandlungen und die Buchhändler und die Gegend nicht in der das Geschäft liegt. Die Verlage sollten aber auch mehr auf das Feedback Ihrer Vertreter hören, dann bliebe uns so manche Lagerleiche erspart. Natürlich kennen Buchhändler ihre Kunden am besten, aber mehr Aussagekraft zu Büchern hilft uns auch Bücher zu verkaufen. Vertreter die nur Aufträge schreiben wollen, die aber für uns Buchhändler keinen Mehrwert haben, lassen wir dann auch nicht mehr kommen, Kreszenz.

  • Verlagsmitarbeiterin

    Verlagsmitarbeiterin

    Ein gelungener Beitrag, dem ich wünsche, er würde von allen VertreterInnen gelesen, damit sie selbstbewusst und aufrecht ihrem geliebten Beruf nachgehen und sich freimachen von Ängsten vor neuen digitlaen Kommunikationswerkzeugen.

    Ein gelungener Beitrag, dem ich wünsche, er würde von allen VerlegerInnen gelesen, damit Vertreter (besonders die freien) nach ihren Kommunikationsleistungen entlohnt werden und nicht nach den Zahlen, die sie in Listen schreiben.

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