Ein Kunde betritt die Buchhandlung. Wie kann der Buchhändler den Käufertyp in den ersten Sekunden einschätzen?Marx: Der Buchhändler sollte sofort seine Arbeit unterbrechen und Blickkontakt aufnehmen. Ein Kunde, der den Blick festhält, erwartet etwas. Der Verkäufer sollte auf ihn zugehen und ihn ansprechen. Jemand, der sich schnell abwendet, will erst einmal stöbern. Auch nicht zu unterschätzen: Mit dem Blickkontakt sinkt die Inventurdifferenz, weil sich Kunden beobachtet fühlen und potenzielle Diebe dadurch teilweise abgeschreckt werden.
Vor Weihnachten suchen viele Kunden Geschenke in letzter Minute. Wie begegnet man den Panikkäufern?Marx: Erfahrungsgemäß gehören vor allem Männer zu den Panikkäufern. Sie sind sehr eilige, ungeduldige Käufer. Es bringt nichts, sie zu betüddeln oder Zusatzverkäufe auszuprobieren. Stattdessen hilft eine kurze Nachfrage: Für wen ist das Buch? Wenn der Käufer den zu Beschenkenden nicht kennt, kann der Buchhändler einen Bestseller empfehlen. Der Schenkende hat damit als Referenz immer die Bestsellerliste und kann im Zweifel darauf verweisen, daß dieses Thema oder dieser Titel offenbar bei vielen auf Interesse stößt. Wichtig ist auch, dass sich der eilige Kunde schnell in den Buchauslagen orientieren kann.
Was soll der Buchhändler bei der Buchpräsentation beachten?Marx: Bücher sollten thematisch sortiert sein, auch in kleinen Buchhandlungen. Ein Tisch mit dem Motto Neuerscheinungen überfordert die meisten Käufer. Ausprobieren kann man auch, einen Tisch mit Büchern in einer bestimmten Coverfarbe zusammenzustellen. So entsteht beim Kunden Neugier.
Die einen können von Weihnachtsdekoration nicht genug bekommen, andere reagieren allergisch auf zu viel Engelchen und Sternchen. Wie viel Weihnachten tut dem Geschäft gut?Marx: Es gibt viele Menschen, die während des Jahres Schnick-Schnack ablehnen, in der Weihnachtszeit aber gerne zugreifen. Dekorieren sollte man unbedingt. Aber nicht im Übermaß und billig, sondern lieber ausgewählt und opulent. Und zum richtigen Zeitpunkt. In Bayern und Baden-Württemberg sollte man, vor allem in ländlichen Gegenden, nicht vor dem Totensonntag dekorieren. In Großstädten wie Frankfurt können Buchhandlungen schon Anfang November damit anfangen.
Wie schafft eine kleine Buchhandlung mit wenig Platz Weihnachtsstimmung?Marx: Bewährt hat sich ein kleiner behängter Weihnachtsbaum. Darunter platziert man Körbchen mit dem kaufbaren Baumschmuck. Weihnachtliche Stimmung schafft ein Buchhändler auch mit einem Angebot an heißen Getränken und Gebäck. Als Glühwein-Alternative empfehle ich heißen Apfelsaft, in dem man ein Weihnachtsgewürz auflöst. Beim Gebäck sollte man auf Qualität achten. Von Weihnachtsmusik und künstliche Düften rate ich ab. Allenfalls natürliche Aromen wie Tannengrün oder Zimtstangen würde ich verwenden.
Was sind die drei schlimmsten Fehler in der Weihnachtszeit?
Marx: Überstehende Stapel auf Tischen, so dass der Kunde im Vorbeigehen mit der Tasche alles abräumt. Sich an einen Kunden klammern, die übrigen ignorieren. In Hektik geraten und dadurch Unruhe verbreiten.
Gaby Marx berät Buchhandlungen in Sachen Sortimentsstrategie. Zu ihrem Seminarangebot gehört die "Fit fürs Weihnachtsgeschäft", eine zweistündige Veranstaltung für Buchhändler. Mehr zum Thema Weihnachten lesen Sie in der Printausgabe Börsenblatt.
