MARKT UND MACHT: Einblick in die Strategie von Weltbild

Zurück auf dem Wachstumspfad

Ein reiner Buch- und Medienhändler ist Weltbild schon lange nicht mehr. Jetzt kommt mit dem Einstieg in den Gesundheitsmarkt der nächste Schritt der Diversifikation CHRISTINA SCHULTE

Blick in eine Weltbild-Filiale

Blick in eine Weltbild-Filiale © Weltbild

In den letzten Monaten war es, zumindest in der Öffentlichkeit, ruhig um Weltbild. Im Unternehmen aber hat sich vieles getan, berichtet Weltbild-CEO Christian Sailer im Gespräch mit dem Börsenblatt auf der Frankfurter Buchmesse. Sailer ist seit März 2018 in dieser Funktion, nachdem er zuvor kaufmännischer Geschäftsführer war. Sein Fokus liegt auf neuem organischem Wachstum sowie der strategischen Geschäftsentwicklung, insbesondere durch Zukäufe zur Geschäftserweiterung. So war es damals zu lesen, als er seinen Job angetreten hat. Nach 18 Monaten zieht Sailer eine Bilanz seiner bisherigen Tätigkeit.

Wirtschaftlich könne die Weltbild-Gruppe auf ein erfolgreiches Geschäftsjahr 2018 zurückblicken, 2019 verlaufe ebenfalls gut. "Wir sind auf den Wachstumspfad zurückgekehrt und haben den zweiten positiven Jahresabschluss in Folge erzielt." Auch das laufende Jahr werde voraussichtlich wieder mit schwarzen Zahlen enden. Konkret heißt das: Der Umsatz soll in diesem Jahr von rund 400 Millionen Euro auf 450 Millionen Euro ansteigen – bei erhöhter Profitabilität. Zur Erinnerung: In den Spitzenzeiten des Unternehmens, das 2014 Insolvenz anmelden musste und mit der Droege Group einen neuen Eigentümer fand, lagen die Einnahmen bei mehr als einer Milliarde Euro, damals noch mit dem Buchhandelskonglomerat DBH.

Wie hoch die Profitabilität ausfällt, dazu machte Weltbild keine Angaben. Sailer ist es wichtig zu betonen, dass er nicht auf Wachstum um jeden Preis setze, sondern auf eine "nachhaltige Entwicklung bei guter Rentabilität". Der Kundenstamm wachse erfreulich. "Durch effizientes Marketing und kundenfokussierte Newsletter haben wir die Zahl der Neukunden innerhalb eines Jahres um zwölf Prozent gesteigert und die Bestandskunden zu 17 Prozent mehr Käufen animieren können", rechnet Sailer vor. Die meisten Neukunden erreicht Weltbild übrigens bei den Männern unter 40 Jahren. Eine Entwicklung, die den 47-jährigen CEO einerseits erstaunt, andererseits erfreut. An erweiterten Angeboten für dieses Klientel wie etwa den Bereichen Sport und Fitness werde gerade gearbeitet.

Mehr als 80 Prozent seiner Umsätze erziele Weltbild mittlerweile online ­und forciere den weiteren Ausbau des ­E-Commerce. Rund 60 Prozent der On­linekunden kämen via Smartphone und Tablet, weswegen der Entwicklung von Apps, wie etwa der Katalog-App, eine große Bedeutung zukomme. Vor fünf Jahren habe Weltbild noch 40 Millionen Kataloge verschickt, mittlerweile seien es "nur" noch 20 Millionen Stück. "Darin spiegelt sich das veränderte Kundenverhalten wider."

"Wir denken bei Weltbild jetzt anders als früher", sagt Sailer. Man analysiere sehr genau die Kundenbedürfnisse und greife aktuelle Trends für die Entwicklung von Eigenprodukten auf. "50 Prozent unserer Besucher im Onlineshop kommen über Suchmaschinen, und wir wissen im Detail, wonach unsere Kunden suchen, entsprechend können wir mit unserem Angebot reagieren." Um nicht mit anderen Händlern vergleichbar zu sein, setzt Weltbild auf einen hohen Anteil an Eigenproduktionen. 50 Prozent betrage die Quote eigener Produkte derzeit. "Das bedeutet eine höhere Kundenbindung mit dem charmanten Effekt, dass wir weniger dem Preiswettbewerb ausgesetzt sind", so Sailer.

Einen großen Trend, der auch demografisch untermauert sei, sieht Sailer bei den Themen Älterwerden, Gesundheit und Ernährung. Weltbild habe sich daher entschlossen, diesen Geschäftsfeldern mehr Raum zu geben, und startet unter dem Label Orbisana eine eigene "Gesundheitswelt". Ende Oktober werde es einen 100-seitigen Katalog dazu geben, der sich beispielsweise auch mit der Pflege zu Hause, Produkten wie Gehhilfen und Elektromobilen befasst. Alles zu bestellen unter orbisana.de – "powered by Weltbild sozusagen", sagt der Unternehmenschef. "Wir haben mit unserer Logistik sämtliche Voraussetzungen und können Produkte jeglicher Art andocken, seien es große Artikel wie Rollatoren oder kleine wie Pflaster."

Mit Orbisana backt Sailer keine kleinen Brötchen: Die Gesundheitswelt soll auch im Rahmen des Multichannel-Ansatzes mittelfristig stationär ausgerollt werden. Orbisana sei das erste bundesweite Angebot in einem bisher sehr kleinteiligen, regionalen Gesundheitsmarkt, das den Katalogversand an Endkunden mit dem Sortiment klassischer Sanitätshäuser verbinde. "Wir sehen ein ganz großes Bedürfnis bei den Betroffenen, den pflegenden Angehörigen, aber auch den Pflegediensten nach einem einfachen und benutzerfreundlichen Angebot", so der CEO.

Neue Umsätze und Zielgruppen verspricht sich Sailer auch von der Übernahme des Onlinegärtners Pötschke, die zum 1. Oktober über die Bühne gegangen ist. Angeboten werden unter anderem Pflanzen, Sämereien, Gartenbedarf sowie Gartenfreizeitartikel. Sailer taxiert den Gesamtmarkt Garten in Deutschland auf rund 18,5 Milliarden Euro, Pötschke erwirtschaftet derzeit einen Umsatz von 40 Millionen Euro und bringt rund eine Million Kundenadressen mit, "welche die sieben Mil­lionen Adressen von Weltbild gut ergänzen", meint Sailer.

Trotz aller Diversifizierung: Bücher und Medien spielten für Weltbild immer noch eine wichtige Rolle (siehe Interview). "Bücher sind für uns elementar", betont Sailer. Eigene Weltbild-Buchausgaben und neue Editionsformen im Buch- und Contentbereich wie Webinare und Onlinekurse sollten Menschen für das Lesen in jeder Form begeistern, hat sich das Augsburger Unternehmen fest vorgenommen.

Um die Kunden wirklich auf sämtlichen Wegen zu erreichen, wie Sailer es anstrebt, gibt es seit dem Frühjahr auch das Weltbild-Webradio mit Musik in einer kostenlosen Basisversion. Parallel zur Buchmesse ging das werbefreie und umfangreichere Premiumangebot live. Für das kommende Jahr sind weitere digitale Medienangebote geplant. "Es ist uns wichtig, über alle Kanäle Reichweite zu generieren", so Sailer.

Weltbild in Zahlen

  • Umsatz 2018: ca. 400 Millionen Euro
  • Umsatzziel 2019: ca. 450 Millionen Euro
  • Umsatzanteil Bücher und Medien: rund 50 Prozent
  • Anteil E-Commerce: 80 Prozent
  • Zugriffswege: 60 Prozent der Kunden kommen via Tablet oder Smartphone
  • Kunden: acht Millionen Kunden (sieben Millionen Kunden der Weltbild-Gruppe, eine Million Kunden durch den Zukauf von Gärtner Pötschke)
  • Auflage Katalog: 20 Millionen pro Jahr
  • Quote Eigenprodukte: 50 Prozent

Interview mit Christian Sailer

Christian Sailer

Christian Sailer © Weltbild

Weltbild diversifiziert in neue Geschäftsfelder wie den Gesundheitsmarkt. Welche Rolle werden Bücher und Medien künftig bei Ihnen noch spielen?
Der Buch- und Medienbereich ist und bleibt für uns wichtig und er ist Ausgangspunkt für die Ratgeberfunktion, die unsere Media- und Non-Media-Produkte verbindet. Derzeit liegt der Umsatzanteil der Bücher und Medien inklusive der Absätze via Tolino bei rund 50 Prozent. Unter den Medien wiederum hat das Buch den höchsten Anteil. Das soll auch so bleiben.

Wie wichtig sind für Sie noch die Weltbild- und Jokers-Filialen?
Unsere Vertriebsstrategie beruht auf vier Kanälen – ­online, stationäres Geschäft, Katalog und Social Media. Dabei sind Filialen eine feste Säule. Insbesondere schauen wir auf die Standortqualität und Rentabilität bei den Filialen und haben uns von unwirtschaftlichen Läden getrennt. Nach dieser Konsolidierung sprechen wir jetzt wieder von Expansion in gute Lagen und entwickeln unsere Filialen weiter. Deshalb sind wir auch in Deutschland an neuen Standorten in guten Lagen interessiert und werden uns stärker darauf konzentrieren. 120 Läden haben wir derzeit, unsere Zielmarke liegt bei einem Wert um die 100.

Welches sind Ihre größten Umsatzbringer in den Filialen?
Das sind ganz klar die Bücher. Sie haben stationär einen Anteil von 75 Prozent. Wir setzen bei den Büchern weiterhin auf Eigenproduktionen, die wir zu attraktiven Preisen anbieten können, die nicht austauschbar sind und die es nur bei uns gibt. Der Non-Media-Anteil in den Filialen ist naturgemäß auch deswegen nicht so hoch, weil wir einfach nicht den Platz haben, die viel größeren Produkte angemessen zu präsentieren.

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