Nicole Schindler mit Ideen fürs Ratgebergeschäft

Mut zum Ratgeber!

11. Dezember 2019
von Börsenblatt Online
Drittstärkste Warengruppe, ungaublich vielfältig und umsatzstark – wenn man alles richtig macht. Nicole Schindler hat viele Ideen fürs Ratgebergeschäft, die sie auch an den Nachwuchs weitergibt.

Ich liebe Ratgeber! Welche andere Warengruppe ist schon so bunt und bietet so vielfältige Themen? Ob ich nun ein besonderes Menü für Freunde zaubern möchte, Tipps für die Kindererziehung benötige, heimwerken oder mein eigenes Gemüse anbauen möchte – Ratgeber stehen mir stets mit gutem Rat zur Seite. Sie liefern Erfahrungen, halten Anleitungen, Tipps und Anregungen bereit. Kurz: Sie helfen, das Komplexe einfach zu machen.

Zudem heben sich vor allem Garten- und Kochbücher oft durch eine besondere Optik und Haptik hervor. Das macht sie nicht nur zu tollen Geschenken, sondern bietet auch schöne Präsentationsmöglichkeiten für Buchhandlungen.

Leider kommt die Vielfalt der Ratgeber im Handel oft zu kurz. Mein Gefühl ist, dass das Thema einfach als "nicht sexy" angesehen und daher eher vernachlässigt wird. Um zu zeigen, wie attraktiv und lebendig die Warengruppe ist, setze ich mich insbesondere für unseren Branchennachwuchs ein und biete unter anderem Schulungen an, zuletzt mit meiner Kollegin Julia Graff vom Hädecke Verlag für die Buchhandels-Abschlussklassen der Johann-Friedrich-von-Cotta-Schule in Stuttgart und der Julius-Springer-Schule in Heidelberg.

Wie sieht so eine Schulung aus? Wir starten dabei mit Zahlen, Daten und Fakten zum Markt und zu den Zielgruppen. Wir zeigen die Umsatzpotenziale und wie sich die einzelnen Ratgebersegmente entwickeln. Von Bedeutung ist auch die Abgrenzung zum Sachbuch. Manchen Händlern ist der Unterschied anscheinend nicht mehr so präsent. Dabei ist es ganz einfach: Ratgeber – "How to do" und Sachbuch – "How to know".

Ratgeber sind die drittstärkste Warengruppe. Die Präsentationsfläche im Handel spiegelt dies aber nicht wider. Ich habe den Eindruck, dass beim Verkaufen von Ratgebern viel Unsicherheit mitschwingt. Das mag daher rühren, dass man Sorge hat, in bestimmten Themen nicht kompetent genug zu sein. Wir ermuntern dazu, das "Expertenwissen" der Kunden produktiv für sich zu nutzen und Hobbys und Leidenschaften der Mitarbeitenden aktiv mit einzubinden.

Einen wichtigen Teil der Schulung nimmt auch die Inszenierung der Ratgeber am POS ein. Hier können unter anderem die Ratgeber-Bestsellerlisten eine Orientierung bieten. Aber wir geben auch Tipps und zeigen Beispiele, wie man Ratgeber in ­Kombination mit anderen Warengruppen attraktiv präsentiert, neue Themen aufgreift und Schwerpunkte mit lokalen und regionalen Themen ergänzen kann.

Live-Aktionen und Veranstaltungen in der Buchhandlung lassen Ratgeberthemen lebendig werden. Autoren machen ihre Themen hautnah erlebbar und ziehen zusätzlich Kunden und Presse in die Buchhandlung. Wir zeigen, wie man Themen für Veranstaltungsformate entdecken und Verlagsangebote aktiv nutzen kann. Auch Kooperationen mit Einzelhändlern vor Ort sind oft sehr erfolgreich. So kann man etwa zur Gartensaison – beispielsweise gegen Werbung – die Buchhandlung von einem Gärtner oder einem Gartenbauverein professionell begrünen lassen und dazu zwischen Kastenbeeten und Rollrasen einen bunten Strauß Garten- und Pflanzenbücher präsentieren. Ein Bier-Tasting mit einer privaten Brauerei und einem Brauer vor Ort zieht neue Kundinnen und Kunden in den Laden. Für den passenden Thementisch kann man gut Ratgeber und Reiseliteratur kombinieren.

Bestseller in der Belletristik sind oft sehr populär und erreichen hohe Verkaufszahlen, aber viele sind auch schnelllebig. Ratgeber und Special Interest haben eine stabile, langlebige Backlist. Sie garantieren Kontinuität und dauerhafte Kundenbeziehungen. Damit haben sie auch in schwierigen Zeiten Konjunktur. Sie sind oft höherpreisig, was bedeutet, dass letztlich mehr in der Kasse bleibt. Ich wünsche mir mehr Mut zum Ratgeber. Es gibt so viele Möglichkeiten. Sie warten nur darauf, genutzt zu werden.

Nicole Schindler ist Sprecherin der IG Ratgeber und Leiterin Vertrieb, Marketing & Presse und Mitglied der Geschäftsleitung im Eugen Ulmer Verlag.