Das kleine Einmaleins des Sortimentsmanagements

Umsatz, Lagerumschlagsgeschwindigkeit, Rohertrag, Miete, Betriebsergebnis vor Steuern, Rentabilität, Cash-Flow, Eigenkapitalquote, Liquidität, Deckungsbeitrag, Handelspanne.... Die Liste der Kennzahlen, auf die es im Buchhandel ankommt, ist lang - so lang, dass die Zeit, die kleinere Sortimente am Schreibtisch verbringen können, dafür kaum ausreicht. Andererseits geht es aber auch nicht ohne.

Fünf auf einen Streich

Libri hat die Liste deshalb eingedampft, auf ein gut überschaubares, praktikables Mindestmaß. Das Ergebnis: Um sein Unternehmen erfolgreich zu führen, genüge es, fünf dieser Kennzahlen genauer zu betrachten – in regelmäßigen Abständen:

•    die Lagerumschlagsgeschwindigkeit
•    den Wareneinsatz
•    die Handelsspanne
•    den Umsatz pro Quadratmeter
•    den Kauf pro Kunde (Bon-Wert)

Die etwa 35 Buchhändler, die gestern das Seminar „Erfolgreiches Sortimentsmanagement“ im Frankfurter Hotel Maritim besuchten, reagierten verblüfft. So hatten sie die Sache offenbar noch nie gesehen – obgleich ihnen die Faktoren an sich nicht neu waren: Kennzahlen zu analysieren und daraus Strategien abzuleiten, mag nicht zu ihrem Alltag gehören, ist aber auch für sie längst mehr als eine lästige Pflichtübung.

Dreimal mal X

Was an dem Grundraster, das ihnen der Berliner Unternehmensberater Armin Hoferer präsentierte, besonders auffiel: Reine Kostenfaktoren spielen hier erst einmal keine Rolle. Hoferer hält eine Abkehr vom Spardiktat ohnehin für dringend nötig – nur nach Optionen zu suchen, die eigenen Ausgaben zu senken, sei viel zu kurz gedacht, meint er. „Im Grunde reicht es, die Kostenformel zu kennen“. Und die laute: Kosten x 3 = Mehrumsatz; damit sich zum Beispiel ein neuer Tisch für 500 Euro bezahlt macht, müssen also – Pi mal Daumen – Bücher und Nonbooks im Wert von 1.500 Euro verkauft werden.

Wer nur auf die Bremse tritt, kommt nicht weiter. Hoferer motivierte seine Zuhörer deshalb dazu, Gas zu geben und langfristig zu planen – ihr Sortiment genau zu beobachten, ihren Umsatz und ihre Handelspanne. „Umsatz, Lager, Fläche: Das sind die zentralen Faktoren“, so Hoferer. „Die müssen im Gleichklang sein.“ Wie sich das herausfinden lässt: „Indem Sie den Vergleich anstellen, Parallelen zu anderen Unternehmen suchen – per Kölner Betriebsvergleich.“ Daraus ließen sich dann konkrete Ziele ableiten, die jederzeit messbar seien. Zum Beispiel: den Umsatz pro Quadratmeter und Kunde zu erhöhen.

Tipps dafür steuerten die Teilnehmer selbst bei. Im Schnelldurchlauf:   

 

• Die eigene Kundenstruktur analysieren (etwa per Umfrage: Wer sind meine Kunden und für was interessieren sie sich?)
• Lagerbereinigung (Altlasten identifizieren und abbauen – Quadratmeter für Quadratmeter)
• Warengruppen-Optimierung (Die umsatzstärksten Titel und Warengruppen nach vorn in den Laden bringen – in die sogenannte Cash-Zone direkt am Eingang.)
• Präsentation verbessern (zum Beispiel durch Thementische, eine neue Beleuchtung und ungewöhnliche Arrangements, auch farblich)  
• Die Verweildauer der Kunden erhöhen (zum Beispiel indem man ihnen einen Kaffee anbietet, eine Leseecke in den Laden integriert – und/ oder eine Spielecke; aber Achtung: eine Leseecke gehört nicht in die Cash-Zone, sondern eher nach hinten).
• Selbstorientierung (für bessere Übersicht im Laden sorgen; klare Wege, klare Beschilderung)
• Zusatzverkäufe (Buch und Nonbook; sowohl aktiv als auch passiv anbieten, durch einen
• Hinweis im Kundengespräch oder eine Präsentation, die Wünsche weckt)
• Persönliche Empfehlungen der Mitarbeiter ausbauen (verbal und schriftlich, etwa auf Banderolen)
• Aufmerksam sein, Kunden so individuell wie möglich beraten.
• Kundenmagazine wie das „Buchjournal“ aktiv anbieten und den eigenen Bekanntheitsgrad erhöhen (z.B. durch Anzeigen oder Pressearbeit vor Ort)
• Den externen Umsatz ankurbeln (durch Büchertische bei Veranstaltungen).
• Wunsch-/Geschenkelisten und/oder -körbe anbieten (zum Beispiel zur Kommunion)
• Preise für Nonbooks erhöhen
• Titel in verschiedenen Preiskategorien anbieten – und nicht nur die Taschenbuch- und/ oder  Sonderausgabe.
• Alle technischen Möglichkeiten nutzen – und das in jeder Hinsicht (versuchen, Kunden auf allen Kanälen zu erreichen; Web 2.0-Dienste nutzen, zum Beispiel Facebook, Twitter oder sogenannte location based Services wie Foursquare)
• Die Fläche dem Umsatz anpassen – also eventuell verkleinern.

Die Seminarreihe Libri.Campus Kompakt findet in diesem Jahr zum dritten Mal statt – an insgesamt sechs Standorten bundesweit. Begonnen hat die Tour vergangene Woche in Hannover und Berlin, diese Woche sind die Städte Frankfurt und Dortmund dran, nächste Woche folgen Hamburg und München. Nach Angaben von Libri nehmen jährlich rund 300 Buchhändler an dieser mobilen Variante des Libri-Campus teil.

Wer mehr über den Stand der Dinge im Buchhandel wissen will: Im Börsenblatt, das morgen erscheint, berichtet die Redaktion über die Ergebnisse des Kölner Betriebsvergleichs aus dem 2009 – die Zahlen werden erstmals veröffentlicht (erste Präsentation: heute bei der Bankenkonferenz in Frankfurt).