Erfolgreich in der Gehaltsverhandlung

Susanne* hat ihre Ausbildung zur Buchhändlerin erfolgreich abgeschlossen. Seit einem Jahr arbeitet sie in einer großen Buchhandlung. Sie mag ihre Arbeit und bekommt viel positives Feedback– nur das Gehalt könnte besser sein. Doch sollte man bereits nach einem Jahr mehr Geld fordern?

"Prinzipiell sollte man jedes Jahr eine Gehaltsverhandlung führen, auch wenn man erst ein Jahr im Unternehmen beschäftigt ist", empfiehlt Karrierecoach und Beraterin Svenja Hofert. "Gibt es keine vom Betrieb organisierte Zielvereinbarung, kein jährliches Gespräch, so kann der Arbeitnehmer um ein Mitarbeitergespräch bitten", so Hofert.

Richtig argumentieren in der Gehaltsverhandlung

Susanne hat ein Gespräch mit ihrem Vorgesetzten vereinbart. Was sollte sie nun bei der Gehaltsverhandlung beachten? Svenja Hofert hat Tipps parat:

• Argumentationsstützen bereithalten: Überlegen Sie genau, was Sie im letzten Jahr  alles geleistet haben. Kamen weitere Aufgabenbereiche hinzu? Auch diese sollten Sie erwähnen.

• Beobachten: Wie hat sich der Betrieb entwickelt? Fährt das Unternehmen momentan Verluste ein, so ist die Forderung nach mehr Gehalt natürlich schwieriger. In diesem Fall hat man die Möglichkeit hervorzuheben, was man selbst jeweils leistet, damit sich der Kurs wieder dreht.

• Gut informiert sein: Seien Sie sich bewusst, wie ihre Forderung in Zahlen als auch in Prozenten aussieht. So werden Sie nicht über den Tisch gezogen.

Fallstricke meiden

"Das ist schön und gut", denkt sich Susanne, "aber ich trete mit Vorliebe in Fettnäpfchen. Mein Bekanntenkreis kann ein Lied davon singen. Welche Fallen gibt es denn bei Gehaltsverhandlungen und wie kann ich sie umgehen?" Svenja Hofert nennt einige Dinge, die man besser nicht tun sollte:

• Sagen Sie nur das, was Sie auch wirklich umsetzen wollen: Drohen Sie beispielsweise nicht mit Kündigung, wenn Sie es später gar nicht realisieren.

• Mangelnde Durchsetzungsfähigkeit: Falls der Chef keine Gehaltserhöhung gewähren möchte, so sollte man das nicht einfach so stehen lassen. Sagen Sie ruhig: Ich bin damit nicht zufrieden. Signalisieren Sie ihm: Ich komme noch mal mit meinem Anliegen.

• Keine Alternativen parat haben: Man kann auch andere Dinge als eine Gehaltserhöhung fordern. Dies könnten etwa eine Arbeitszeitverkürzung oder Fortbildungen sein.

Sicher verhandeln mit der Berkeley Methode

Susanne weiß nun, was sie besser unterlassen sollte. Dennoch ist sie unsicher, wie sie nun ihr Wunschgehalt bekommt. Svenja Hofert empfiehlt nach der Berkeley Methode vorzugehen:

• Idealziel setzen: Was ist das Optimum? Ein Beispiel: Sie fordern 8 Prozent mehr Gehalt und eine hochwertige Weiterbildung.

• Kernziel festlegen: Diese Erhöhung möchten Sie bekommen. Das könnte als Beispiel dann 5 Prozent sein und eine etwas günstigere Fortbildung.

• Ausstiegsziel im Kopf haben:  Darunter gehen Sie nicht. In unserem Fall sind das 2 Prozent und keine Weiterbildung. Lehnt der Vorgesetzte auch das ab, so sollte man sich zu einem späteren Zeitpunkt nochmals unterhalten. Bleiben Sie dran!

Susanne ist nun klar, wie eine Gehaltsverhandlung abläuft, wie sie sich optimal präsentiert und welche Fehler sie unbedingt vermeiden sollte. Die Gehaltserhöhung hat sie übrigens erhalten.
* Name geändert