"Ein wenig Volumen muss schon sein"

Die PBS-Branche hat schon häufig Anlauf genommen, um im Buchhandel Fuß zu fassen, doch die Erfolge sind eher spärlich. Hätten Sie nicht Interesse, noch einmal an den Start zu gehen?
Lambertz: Doch, durchaus. Auch nach einigen gescheiterten Versuchen bleibt das Thema PBS im Buchhandel aus meiner Sicht ein strategisch wichtiges Feld – dem aber viel zu wenig Bedeutung beigemessen wird.  

Wie ist der Status quo bei Ihnen?
Lambertz: Wir haben uns in den letzten Jahren erst einmal um unsere Kernklientel gekümmert, das Geschäft stabilisiert und ausgebaut. Der Buchhandel rückte dadurch etwas in den Hintergrund. Intern sind wir uns aber längst einig, dass wir hier neu in den Vertrieb investieren.

In Kooperation mit den Buchgroßhändlern KNV und Libri?   
Lambertz: Grundsätzlich arbeiten wir mit allen Handelspartnern zusammen, die uns im Markt begegnen. Dass wir 2008 von KNV den PBS-Händler Schreyer übernommen haben, hat darauf keinen Einfluss.

Gibt es noch Verbindungen zu KNV?  
Lambertz: Ja, wir pflegen heute ein sehr freundschaftliches Arbeitsverhältnis – auch wenn es keine ausgefeilte, vertraglich definierte Kooperation gibt. Die Bücher, die wir, in übersichtlicher Anzahl, bei uns am Lager führen, beziehen wir direkt von Verlagen.

Filialisten, vor allem Thalia, schaffen Platz für PBS. Welche Chancen haben kleine, unabhängige Sortimente?
Lambertz: Gute – wenn sie beachten, dass es nicht ausreicht, sich nur eine Glasvitrine mit hochwertigen Schreibgeräten in den Laden zu stellen. Mit anderen Worten: Sie sollten sich ruhig etwas breiter aufstellen: Ein wenig Volumen muss schon sein, um die nötige Kompetenz auszustrahlen. Wir unterstützen da gern.

Wo sehen Sie die Schwerpunkte?
Lambertz: Dort, wo die größten Synergien zu den Themenwelten der Buchhandlung entstehen und es gelingt, Kunden emotional zu erreichen. Im Fokus stehen also eher hochwertige Produkte – mit dem Vorteil, dass der Preisdruck hier deutlich niedriger ist als bei klassischen PBS-Segmenten.

Dass sich der Buchhandel für Zusatzsortimente interessiert, hat sich auch in anderen Branchen herumgesprochen. DVDs, Schokolade, Weine, Yogamatten, Schlüsselanhänger: Es gibt fast nichts was es nicht gibt. Könnte es nicht sein, dass PBS da an Reiz verliert?
Lambertz: Das glaube ich ganz und gar nicht. Die Nachfrage bei den Konsumenten ist da. Es muss nur gelingen, den richtigen Sortimentsmix möglichst an der richtigen Stelle im Laden zu positionieren, die Produkte aktiv zu bewerben und zu verkaufen. PBS sehe ich da eher in der ersten Reihe, als in der letzten.

Einer aktuellen Studie zufolge verliert der PBS-Fachhandel weiter an Marktanteilen. Läuft der Buchhandel nicht Gefahr, in die gleiche Problemzone zu geraten, wenn er PBS als Zusatzsortiment aufnimmt?
Lambertz: Das lässt sich kaum ausschließen. Andererseits: Alle Fachhändler sind in gleichem Maß aufgefordert, nach alternativen, möglichst branchenaffinen Sortimenten zu suchen, um ihre Flächen attraktiver zu gestalten. Und das funktioniert in der Regel auch – wenn der Unternehmer die Initiative ergreift.

Welche Segmente laufen im Buchhandel am besten?
Lambertz: Grußkarten, Bild-Kalender und Notizbücher. Standardartikel der Kategorie Büro und Schule spielen nur eine geringe Rolle.

Lautet so auch Ihre Empfehlung für Neueinsteiger?
Lambertz: Nein, weil ich denke, dass sich – ansprechend präsentiert – durchaus auch noch andere Warengruppen eignen, nicht nur Grußkarten, Bild-Kalender und Notizbücher. Nur mal ein paar Beispiele: Wir empfehlen hochwertigen Schulbedarf, trendige Schreibgeräte und  Geschenkverpackungen, alles zum Thema Kindergeburtstag, hochwertige Fotoalben und Büroartikel, Servietten und Deko-Artikel für Familienfeste.

Interview: Tamara Weise

PBS Deutschland
Hauptsitz: Lehrte 
Sortiment: Mehr als 40 000 Artikel sind an Lager, auf weitere 60 000 hat das Unternehmen Zugriff über Partner.
Umsatz, 2010: 49 Millionen Euro
Mitarbeiter: ca. 300