Markus Klose zum Modernen Antiquariat
Das Trauerspiel in Reihe 1
13. Oktober 2022
Ausgerechnet im Eingangsbereich vieler Buchhandlungen finden sich die billigen Produkte. Markus Klose fragt, warum an so prominenter Stelle nicht die tollsten, prachtvollsten Bücher des Sortiments zu sehen sind.
wie immer gibt es viele Wahrheiten und nicht die Eine, da die Sortimentsstandorte mit den angebotenen und nachgefragten Produkten nun mal sehr unterschiedlich strukturiert sind.
Und eventuell mag für den Einen oder die Andere von uns der Postkarten- oder Ramschbuchkäufer vielleicht „ein potentiell wiederkommender Käufer, der irgendwann mal einen höheren Bon auslöst“ sein und die Buchhandlung irgendwann nochmals betreten, um ein Produkt von über € 10,- zu erwerben, worüber wir dann vor Freude laut juchzen dürfen, weil ja „Aber er kauft“ gilt. Sorry wegen der Ironie und werden wir ernsthaft. Es kann nicht Aufgabe des Buchhandels sein, mit dem Billigpreisargument zu kommen und einen auf Lidl oder Penny zu machen, nur weil alle Menschen angeblich weniger Geld in der Tasche haben. Das stimmt so nicht, das rechnet sich so nicht und der Buchhandel ist kein Sozialverein.
Hingegen gilt, dass die 1A-Lagen der von Ihnen erwähnten Innenstadt häufig von Unternehmen bespielt werden, die nach wie vor hochpreisig sehr gut verkaufen. Eventuell liegt hier der Hase im Pfeffer in einer schon seit langer Zeit beobachtbaren Entwicklung, die Sie vielleicht übersehen haben oder übersehen wollen. Gerade u.a. durch die buchhändlerischen Ramschentrées haben wir als Branche über viele Jahre hinweg unsere Kunden erst zu der Wahrnehmung erzogen, dass das Produkt Buch billig zu haben sei und u.a. damit dessen Wertigkeit unnötig völlig unterlaufen. Von der üblen und uns jetzt einholenden Entwicklung der Ladenpreise mag ich hier gar nicht sprechen.
Umgekehrt kann man aus Herrn Kloses Beitrag nämlich auch ganz andere Schlüsse ziehen: Vielleicht frequentieren Kunden Einzelhandelsstandorte eben deshalb nicht mehr, weil Sie dort nur noch über austauschbare und überall woanders auch angebotene Ware und Billigramsch stolpern, es also an vielen Stellen nichts Außergewöhnliches mehr zu entdecken gibt. Und vielleicht wandern Kunden auch ins Netz ab, weil Sie die Qualitätsware vor Ort nicht mehr adäquat angeboten bekommen. Stellen Sie dazu mal Markus Klose mit seiner Erfahrung aus dem Taschen-Verlag die Frage, über welche Kanäle die ihre opulent gemachten und opulent bepreisten Bücher hauptsächlich verkaufen – bestimmt nicht mehr primär über den Sortimentsbuchhandel, weil dort die hochpreisigen Bücher im Angebotsportfolio gar nicht mehr auftauchen.
Es mag ein jeder und eine jede entscheiden, was vor der Tür und im Eingangsbereich angeboten werden sollte. Aber Herrn Kloses Gedanken halte ich für sehr klug und sie sprechen ein für unsere Branche extrem wichtiges Thema an, welches über viele Jahre komplett vernachlässigt wurde: Die Wahrnehmung der eigenen Wertigkeit und die Wahrnehmung des von uns angebotenen Produkts in seiner Wertigkeit – so dies eben keim Ramsch ist.
Jens Bartsch – Buchhandlung Goltsteinstraße in Köln
Wenn ich mir die Konzentration und Filialisierung im Buchhandel über die letzten Jahrzehnte anschaue, kristallisiert sich eine bestimmte Angebotsform und -breite heraus. Der kann man sicherlich mit einem anderen Konzept entgegentreten um sich abzuheben. An der einen oder anderen Stelle wird das vielleicht funktionieren. Wenn aber hochpreisige Titel kaum noch über das Sortiment verkauft werden, wird das Gründe haben. Die wegfallende Präsenz dürfte an mangelndem Käuferinteresse liegen. Letztlich entscheiden die Konsumenten, was für sie interessant ist und wofür sie ihr immer weniger werdendes Geld ausgeben. Wer das antizipiert und ideal bedient, wird überleben und Erfolg haben.
Besten Gruß
Volker Gollenia
sehen Sie mir den Begriff Ramsch einfach mal sportlich als Buchhändlerslang für das angesprochene Segment nach, es war nicht böse gemeint. Und abfällig oder herablassend ist auch meine Bemerkung in Sachen Discounter-Vergleich so überhaupt nicht, denn gegen solche Märkte und deren Angebotsportfolio habe ich ja gar nichts – woher und warum auch. Allerdings zählt im Handel ja bekanntermaßen beim Kunden der erste Eindruck. Wenn Kunden vor oder im Eingangsbereich einer Buchhandlung also über die billigsten Angebote stolpern, so liegt der Gedanke nah, dass sich der anbietende Händler mit seinem sich im inneren befindenden Angebot eventuell unter Wert verkauft und dieses durch die Außenpräsenz konterkariert. Diese Frage ist legitim und nichts anderes macht Markus Klose.
Wogegen ich mich mit aller Vehemenz sträube, dies ist Ihre (zumindest so von mir begriffene) quasi generelle Empfehlung einer Niedrigpreisstrategie für den Einzel- und Buchhandel aufgrund des von Ihnen erwähnten Kaufkraftverlustes. Das stimmt so weder im Einzelhandel, noch im Buchhandel. Wenn (sehr) hochpreisige Artikel kaum noch über das Sortiment verkauft werden, so spricht dies überhaupt nicht für mangelndes Kaufinteresse oder Kaufkraftschwund. Die Umsätze werden ja verlagsseitig weiterhin gemacht, nur eben an anderer Stelle, ob über den eigenen Verlagsshop oder zu großen Teilen von Amazon. Das hat dann aber durchaus etwas damit zu tun, was in welchen Preiskategorien das Sortiment vor Ort überhaupt und in welcher Präsentationsform anbietet. Wenn Kunden im Sortiment bestimmte Produktkategorien gar nicht mehr oder nur in der hinterletzten Ecke des Geschäftslokals zu sehen bekommen, dann kaufen sie diese eben dort auch nicht – es geht schlicht um Sichtbarkeit!
Exakt dies ist der Punkt, der Herrn Klose und auch mich wurmt und umtreibt. Denn an dieser Stelle traue ich unserer Branche einiges mehr zu als realiter praktiziert wird. Das muss dann selbstverständlich jede Kollegin und jeder Kollege je nach Kundenstruktur selbst entscheiden, aber die Beobachtung der Konzentration und Filialisierung sowie deren Angebotsform sollte für das eigene Konzept bestimmt kein Barometer sein.
Ein herzlicher Gruß aus Köln
Jens Bartsch – Buchhandlung Goltsteinstraße
ich bin da in keinster Weise empfindlich... schon in der Ausbildung meiner Frau in den 80er-Jahren in einer Frankfurter Buchhandlung war das MA der "Ramsch", um den sich niemand kümmern wollte... und der trotzdem recht erfolgreich Umsatz generierte. Damals noch ohne mich, da ich studierte. Was den Vergleich mit Discountern angeht, empfinde ich diesen gerne genutzten unpassenden Vergleich ganz klar als das, was er sein soll: eine Abwertung. Natürlich ist der Buchhandel kein "Billigheimer". Geht -wie schon geschrieben- ja schon anhand der Preisbindung nicht. Um das Discounter-Modell in den Buchhandel zu transferieren, müßte man einen reinen MA-Laden eröffnen. Sonderausgaben plus Reste plus Mängel. Gibt es vereinzelt auch, funktioniert auch. Natürlich nur dort, wo auch das entsprechende Publikum vorhanden ist. Reste und Mängel sind auch keine minderwertigen Bücher oder per se "gescheiterte" Titel. Es sind teilweise Überproduktionen von Bestsellern, Remittenden von eben jenen. Und manchmal können die Titel zu einem niedrigeren Preis ein zusätzliches Publikum erreichen oder sind eben zum reduzierten Preis richtig bewertet, um Erfolg zu haben. Und an dieser Stelle weigere ich mich halt, MA grundsätzlich minderwertig zu sehen. Daher mein Grummeln in Sachen "Ramsch".
Die Sichtweise auf den Entreé eines Geschäftes teile ich natürlich. Man kann auch mit MA-Titeln ein ansprechendes Ambiente vor dem Geschäft schaffen. Und man kann mit gut gemachten Angeboten die Kundschaft oder potentielle Kundschaft zunächst mal zum Stehenbleiben animieren. Vielleicht treten diese Menschen dann an das Schaufenster heran und sehen dort die hochwertigen, neuesten und spannendsten Titel. Dafür ist m.E. das Schaufenster da - und hat den Vorteil, dass die dort gezeigten teuren Titel vor unbezahltem Schwund geschützt sind. Man könnte natürlich eine Mischung aus MA und "regulärem" Angebot vor dem Ladengeschäft präsentieren, was viele Buchhändler z.B. mit Regionalia bereits tun.
Um noch einmal auf den Punkt der "kaum noch sichtbaren Titel" zu kommen, die anderweitig verkauft werden: Es ist m.E. eine Frage des Käuferpotentials für solche Titel. Die völlig veränderten Einkaufsgewohnheiten durch Internet, die sukzessive Abnahme der Attraktivität von Innenstädten leisten hier ihren gewichtigen Anteil daran, dass bestimmte Titel und Produkte generell eher selten vor Ort erworben werden. Hinzu kommt, dass mancher Verlag seine Distribution in Branchen ausgeweitet hat, in der er einen direkten Kontakt zur Zielgruppe vermutet. Gesundheitsbücher in Apotheken, Kinderbücher im Spielwarengeschäft, Sport- und Fitnesstitel im Sportgeschäft oder Kunstbücher in den Museen. Alles logisch und sicherlich auch erfolgreich. Die große vertriebliche Frage ist halt immer: erreiche ich dort zusätzliche Kunden oder nehme ich mit diesen Zusatzplatzierungen dem Fachhandel (ergo Buchhandel) Kunden weg? Ist Zweiteres die Antwort, minimiere ich mit der zusätzlichen Distribution den Durchlauf der Titel im Sortiment, was sich am Ende für den Sortimenter einfach nicht mehr rechnet. Hinzu kommt, dass ein Kunst-affiner Mensch vielleicht einfach den Titel im Internet recherchiert und dann direkt bestellt. Porto- und Aufwandfrei...
Ich gebe Ihnen absolut recht, dass man die Filialisierung nicht als Maßstab nehmen muss. Je eigenständiger das eigene Profil, desto eher wird man Menschen überzeugen können, nicht in die Filiale, sondern zum Buchhändler im Stadtteil oder in der nächsten Gasse/Strasse zu gehen. Trotzdem sollte man aus meiner Sicht (ich bin kein Einzelhändler...) durchaus schauen, was diese Konzepte erfolgreich macht und ob man nicht vielleicht an der einen oder anderen Stelle davon lernen und daran partizipieren kann. Aber das ist wie geschrieben meine persönliche Sichtweise. Ich bin sicher weit davon entfernt, Ihnen als erfahrenem Einzelhändler da Tipps geben zu wollen.
Herzliche Grüße aus dem Süd-Westen
Volker Gollenia
selbstverständlich halte ich den „Ramsch“ nicht komplett für schlechte Ware, dafür gibt es einerseits am Ende der Vertriebskette tatsächlich zu zahlreiche Restauflagen und Sonderverwertungen erstklassiger Bücher, andererseits natürlich auch das Angebot an echten oder eben gelegentlich preisbindungsrechtlich durchaus sehr bedenklich zu solchen gemachten Mängelexemplaren, die einige Verlage ja seit langer Zeit fest in ihrer Kalkulation haben. Aber über diese Geschichte reden wir hier ja nicht, dennoch musste dieser kleine Seitenhieb auf den Graumarkt bei mir vor der Friedenshand noch raus – sorry!
Bevor wir gemeinsam also die Friedenspfeife rauchen, da behaupte ich allerdings nochmals, dass in vielen höherpreisigen Fällen nicht die Käufergewohnheiten den Internetbuchhandel per se präferieren und unterstützen, sondern in eben vielen höherpreisigen Fällen das Publikum mangels des adäquat präsentierten Angebotes vor Ort gar nicht mehr auf die Idee kommt, dem buchhändlerischen Einzelhandel hochpreisige Artikel als Lagerartikel überhaupt zuzutrauen. Ob hier das Ei oder das Huhn zuerst da war, darüber kann man trefflich streiten.
Einigen wir uns in diesem Sinne doch einfach auf die auch von Ihnen erwähnten Worte, dass jedes Sortiment selbst entscheiden muss, wie es sich präsentiert, was Benjamin Wagner in der Absetzung zur nahen Konkurrenz ja offensichtlich macht. Einigen wir uns aber auch darauf, dass Herr Klose mit seinem Beitrag vielleicht teis zu Recht den Nerv mancher Sortimenter treffen und angeregt haben könnte, die eben je nach Standort anders aufgestellt sind und ihr eigenes Potential in manchen Dingen bislang vielleicht unterlaufen haben.
Herzlichst grüßt in den Südwesten
Jens Bartsch – Buchhandlung Goltsteinstraße in Köln
die Friedenshand ausstrecken und gleichzeitig ans Schienbein treten, also echt... ;-)
Ich sehe Diskussionen grundsätzlich sportlich und durchaus auch als Gelegenheit, seinen eigenen Horizont zu erweitern, wenn der Gegenüber entsprechende Argumente hat.
Wir haben halt alle so unsere Erfahrungen, meine kommen von Jahrzehnten im Vertrieb in Verlagen und MA und mit verschiedenen Branchen. insofern habe ich die Veränderungen in der Handelslandschaft und den Angebotsformen aus nächster Nähe wahrgenommen und meine Schlüsse daraus gezogen. ...die natürlich nicht alle korrekt sein müssen.
Bei höherpreisigen Angeboten, die meist einen Special Interest bedienen, sehe ich das Problem des betreffenden Potentials im Umkreis von Buchhandlungen. Es gibt auch in diesem Bereich ja Spezialisten, hinzu kommt die branchentypische Möglichkeit, Titel über Nacht zu bestellen. Bei den Kundinnen und Kunden, die sich für diese Titel interessieren, herrscht meist (das behaupte ich jetzt mal) ein entsprechendes Wissen darüber vor. Klar, Menschen ziehen weg und zu, Strukturen verändern sich und man kann sich des Status Quo nie sicher sein. Insofern stimmt das mit Henne und Ei - bleiben Kunden weg, weil das Angebot nicht da ist oder ist das Angebot nichtda, weil Kunden wegbleiben?
Zum Thema Kundenakquise gibt es ja durchaus Studien. Die hatte ich im Hinterkopf, als ich den Kommentar von Herrn Klose kommentiert habe. Aber das haben wir nun ausgiebig diskutiert.
Ich persönlich hoffe, dass die -noch-vielfältige Buchhandelslandschaft bestehen bleibt und sich durch Individualität hervortut. Manches halt mit trial and error...
In diesem Sinne herzliche Grüße nach Köln
Volker Gollenia
vielen Dank für den sportlichen Schlagabtausch, das hat Spaß gemacht mit Ihnen. Und ja, das ein oder andere Argument kam bei mir durchaus an!
Herzlicher Gruß
Jens Bartsch
das gebe ich dann gerne so zurück.
Herzlichen Gruß
Volker Gollenia