"Wie verdient man mit PBS richtig Geld, Herr Schlächter?"

Beim PBS-Geschäft spielen Standort, Kundenstruktur (Zielgruppen) und Möglichkeiten einer ansprechenden, übersichtlichen Präsentation eine Rolle. Auf wenig Raum alles anzubieten, verwirrt eher und vermittelt nicht zwangsläufig Kompetenz. Vieles kann auch kurzfristig besorgt werden und stärkt gegenüber dem Kunden das Kompetenzempfinden.

Auch im PBS-Geschäft gewinnen die Wachen Umsätze, die Schläfrigen dagegen müssen Einbußen hinnehmen. Entscheidend ist die Grundeinstellung, vor Herausforderungen (Onlinehandel, scheinbar übermächtiger "Konkurrenz", die sich einstellt) nicht einzuknicken, sondern immer wieder die eigenen Stärken und Schwächen zu bilanzieren, adäquat zu reagieren und gegenüber dem Kunden Kompetenz zu beweisen. Mein Tipp: Pflegen Sie die Verbindung zu Kollegen, die sich offensichtlich am Markt profiliert haben (in Erfagruppen, Verbänden, auf persönlicher Ebene). Fragen Sie nicht, was Sie falsch machen, sondern was Sie verbessern können.

Ein wichtiger Baustein für den Erfolg im PBS-Geschäft ist Beratungsqualität. Die erreicht man übrigens nicht durch die Abfrage "Bitteschön?", sondern durch das Angebot, ein "Problem" zu lösen nachdem man es hinterfragt hat. Der Kunde hat (banal formuliert) ein "Defizit" – egal ob es um eine Zahnpasta, ein Paar Socken, ein Hochzeitskleid oder um Briefpapier geht. Kompetente Schulung gehört zu den wichtigsten Mitteln, dafür zu sorgen, dass auch der Spontankunde sich bei Ihnen gut aufgehoben fühlt. Ihr Kunde kauft nicht ein Produkt, sondern die Frucht Ihrer kompetenten Beratung.

Worauf beim Einkauf zu achten ist? Belohnen Sie Lieferanten, die fachhandelsfremde Vertriebsformen stärken, nicht mit besonderer Sortimentspflege. Wertschätzung kann keine Einbahnstraße sein. Mehr als das für die Alltagsnachfrage (Schulbedarf o.ä.) notwendige vorzuhalten, ist nicht nötig und blockiert Kapital für Sortimente, die Ihre Profilierung gegenüber den "grauen" Märkten fördern.