Die Nachfrage nach Kalendern ist überall vorhanden. Viele Mitbewerber haben das erkannt: Von den Kaufhäusern in der Innenstadt bis hin zum Schreibwarenladen um die Ecke. Buchhandlungen haben allerdings einen deutlichen Wettbewerbsvorsprung: Bei Ihnen sehen die Kunden die größte Kompetenz für dieses Produkt.
Kalender bringen, auch das haben die Mitbewerber erkannt, zusätzliche Frequenz in den Laden. Sie bieten also die Chance für Zusatzumsätze und sie bieten die Chance, neue Kunden anzusprechen und an das Geschäft zu binden. Die folgenden Empfehlungen, gerade auch für kleine und mittlere Buchhandlungen, können Ihnen helfen, dieses Potenzial zu erschließen:
Kalender sind mehr als nur ein Zusatz-Geschäft
Machen Sie also Ihre Kalenderumsätze bewußt und geplant. Die erste Frage: Wie schaffen Sie ausreichend Platz für eine optimale Präsentation? Kalender wollen gesehen werden, wenn sie Umsatz machen sollen. Einige andere Warengruppen müssen deshalb während der Kalendersaison zurücktreten und sich auf die wesentlichen Titel (wesentlich für das Weihnachtsgeschäft!) beschränken. Wenn Ihnen die Entscheidung schwer fällt, dann denken Sie an die Zahlen. Gut präsentierte Kalender können 36% mehr Umsatz pro Quadratmeter erwirtschaften als der Rest Ihres Angebots. Einige Bereiche, in denen die Werte deutlich niedriger liegen, fallen Ihnen sicher schon spontan ein.
Kalender wollen gesehen werden
Ein wenig Raum zum stöbern lieben auch Kalenderkunden, hier bietet sich die bekannte Kleiderstange bzw. der Kleiderständer an, einige kleinformatige Kalender werden Sie auch in den vorhandenen Präsentationsmöbeln für Bücher gut plazieren können, daneben benötigen Sie aber auch Stellwände, am besten Lochplatten für die Präsentation. Auch einige Verlage bieten gute Lösungen an mit ihren Präsentationshilfen. Die vorgesehene Menge Ihres Kalenderangebotes und der Raum für eine optimale Präsentation müssen stimmig sein. Ein kleineres Angebot, das gut präsentiert werden kann und das die Kunden in Ruhe und ungestört ansehen können, bringt mehr als ein großes, das nicht genügend Raum hat, um seine Wirkung zu entfalten.
Die Qual der Wahl: Auf die Auswahl kommt es an
Bei der Auswahl Ihres Angebotes gelten zwei Kriterien: Das Thema/Sujet und der Preis. Der Faustregel zufolge sollten Sie ein Drittel hochpreisige und zwei Drittel normalpreisige Kalender einkaufen. »Schnäppchen-Kalender« überlassen Sie dem Mitbewerber. Der kann über die Masse mit diesen Einkaufspreisen vielleicht auskommen - Sie nicht. Das brauchen Sie auch nicht, denn Sie haben ja klug ausgewählt und Sie setzen auf Qualität.
Beachten Sie: Die Wahl der Sujets und des Preisgefüges ist immer von Ihren Zielgruppen abhängig. Es gibt Standorte, an denen vor allem hochpreisige Kalender gehen die dann auch zur Positionierung des Ladens passen. Zeigen Sie Mut bei der Auswahl zu Ihren Überzeugungen, zu Ihrem Geschmack. Was immer Sie hier an Vorauswahl für Ihre Kunden treffen, es fällt auf Sie und Ihren Laden zurück. Der Kunde kann sich sagen: »Das habe ich in der Filiale X auch gesehen«, oder er kann sagen: »Das ist ja mal ganz was Neues!«, und nebenbei auch das Altbekannte, also zum Beispiel den Blumenkalender für 14,80 Euro, für seine Mutter mitnehmen. Es ist durchaus möglich, mit Kalendern bis zu fünf Prozent des Gesamtumsatzes zu erwirtschaften. Ein Fünftel davon geht auf das Konto von Brotartikeln wie dem besagten Blumenkalender für die Mutter - so die Erfahrung der Kalenderprofis unter den Sortimentern. Also kaufen Sie ein oder zwei Fünftel Brotartikel ein und drei oder vier Fünftel Auserlesenes für den Durchschnitt Ihrer Kundschaft.
Kalender wünschen engagierte Verkäufer
Ein gehöriges Maß an Leidenschaft, zumindest aber Sympathie für das Produkt Kalender sollte vorhanden sein, wenn Sie Ihre Mitarbeiter auch in den Einkauf einbinden. Suchen Sie die richtigen Mitarbeiter für das Kalendergeschäft aus; wählen Sie die, die sich in Kunst, Fotografie etc. und den neuesten Trends in diesen Bereichen auskennen, die selbst einkaufen und ihr Gespür für das Produkt Kalenderjahr für Jahr schärfen - und aktiv verkaufen. Wer aktiv verkauft, verkauft auch zunehmend höherpreisige Ware und wer aktiv verkauft, kauft auch richtig ein.
Gezielter Einkauf ist die Basis des Erfolgs
Nur wer gut informiert ist, kann richtig einkaufen aktiv verkaufen. Nutzen Sie das BÖRSENBLATT Spezial, die Vorschauen, die Infos der Vertreter, die Kalenderausstellungen der Barsortimente und des AK Kalenderverlage (im Internet). Das heißt nicht, dass Sie jedes Jahr alle Vorschauen aller Kalenderverlage durcharbeiten müssen und jeden Vertreter anhören sollten. Suchen Sie drei bis fünf für das Profil Ihres Ladens relevante Verlage aus und stellen Sie sich aus deren Angebot Ihr persönliches Sortiment zusammen. Bewerten Sie dabei Ihre Lieferanten nach der ABC-Methode: Ihr A-Lieferant kann der für die Brotartikel sein, der B-Lieferant liefert die Kinder- und Familienkalender und der C-Lieferant sorgt für das Ausgefallene. Aber beobachten Sie ständig die Anbieter: Was neu und oft klein und gut daherkommt, kann Ihr Sortiment hervorragend abrunden und Ihr Profil schärfen.
Versuchen Sie bei jedem Verlag auf einen Einkaufswert zu kommen, der für beide Seiten angemessen ist. Rentabel wird es ab einem Einkaufswert von 300 Euro je Auftrag. Bei z.B. 50 Titeln sollten Sie von jedem Titel drei oder auch mehr Exemplare auf Lager haben. Wobei sehr wohl vereinbart werden kann, die Lieferung sinnvoll zu stückeln: Die erste Lieferung Juli, die zweite Ende Oktober oder später. Kommt der Einkaufswert nicht zustande, bestellen Sie über das Barsortiment (nach).
Offensive Werbung fördert den Umsatz
Machen Sie die Kunden nicht nur im Laden oder durch das Schaufenster auf Ihr aktuelles Kalenderangebot aufmerksam. Ein Banner oder eine Stellwand auf der Straße oder am Gebäude oder eine (sichtbare!) Anzeige in der Tageszeitung bringen Ihnen deutlich mehr Kunden in den Laden. Kalender können aber auch die Schaufenster benachbarter Geschäfte schmücken - natürlich mit einem Hinweis auf Ihr Angebot. Alle Werbeanstrengungen machen aber wirklich nur dann Sinn, wenn Sie nicht die gleichen Titel präsentieren wie der Mitbewerber.
Ramschen verdirbt das Geschäft
Was auch im Februar nicht verkauft ist, kommt in den Ramsch? Nein! Auch das kann Ihr Kollege viel besser und zu Ihnen paßt dies nicht. Ihre Buchhandlung ist ein Fachgeschäft, das Qualität und hochwertigen Service bietet, nicht der billige Jakob. Die Geiz so geil-Kunden sollten Sie ihm überlassen. Sie sollten lieber remittieren (wenn es sich lohnt!), die meisten Verlage bieten da auch sehr rationelle Modelle - oder verschenken.
Kalenderpräsentation im Sortiment - hier geht's zu unserer
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