Gastspiel von Markus Klose

Jede Buchhandlung ist ein Schlüsselkunde

15. Juli 2021
von Börsenblatt

Der Anspruch des Handels an die Vertriebsabteilungen ist hoch, der Kostendruck bei den Produzenten auch. Was daraus für die Strukturen im Buchmarkt folgen kann, analysiert der Verlagsmanager Markus Klose

Markus Klose hat sich 2021 mit Die Gute Agentur selbstständig gemacht. (dieguteagentur.de) 

Ganz früher war das so: Buchhandlungen wurden von Vertreter*innen besucht, ihnen wurde auf Vorschau-Mappen das neue Programm vorgestellt, die Einkäufer*innen entschieden sich, die Bestellung kam auf Zettel, später in den Computer, kurz wurde die Kondition für den Auftrag verabredet und der Auftrag ging zum Verlag.

Seitdem werden die Buchhandlungen größer, filialiger und online-iger, der schlichte Weg des Reinverkaufens funktionierte immer weniger, Vertreter*innen wurden von Key-Account-Manager*innen, in Jargonkürze: KAMs ersetzt, die wiederum in komplexen Strukturen organisiert wurden, um die vielen Schlüsselkunden perfekt bedienen zu können. Wir erinnern uns gern an einen Vortrag bei einer VVA-Tagung vom Einkäufer eines etwas größeren Sortiments in Hagen, der vorschlug, die Gelder der Verlage nicht länger in die aus seiner Sicht überflüssigen Provisionen für den Außendienst zu investieren, sondern in Konditionen für den Handel. Was die Verlage in der Diskussion danach nicht so richtig einleuchtend fanden.

Daher haben die Verlage es anders gelöst: Die Konditionen für den Handel wurden zwar wunschgemäß erhöht, die Vertreterstruktur wurde aber belassen, und zusätzlich gab es nun ­diverse KAMs. Die Vertriebskosten wurden also gesteigert.

Jetzt folgt die dritte Stufe dieser evolutionären Entwicklung. Immer weniger Schlüsselkunden stehen einer Armada von hochspezialisierten Vertriebsfachleuten gegenüber, Fusionen reduzieren die Unterschiedlichkeit der Ansprüche, einige wenige Handelspartner*innen (Partner*innen, ja, so nennen die Verlagsleute ihre multinationalen Konzerne unverdrossen immer noch) generieren immer höhere Anteile der Novitäten-Vormerker. Und die Vertreter*innen, die sind weiterhin da, nur dass sie nicht mehr wie anno dazumal 90 Prozent der Vorbestellungen generieren, sondern vielleicht noch ein Viertel.

Der Handel erwartet ein auf seinen Bedarf ausgerichtetes System mit schlauen Köpfen.

Markus Klose

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