Kann man mit Schulbüchern noch Geld verdienen?
Marx: Das kommt ganz drauf an, ob man das Ganze unter dem Vollkosten- oder unter dem Deckungsbeitragsaspekt betrachtet. Fünf Prozent von 100.000 Euro Schulbuch-Umsatz ist sicherlich besser als nichts. Hinzu kommt, dass es ja durchaus noch Buchhandlungen gibt, die Schulbücher für einen befristeten Zeitraum am Lager führen, und wenn man da die Warenlagerrentabilität berechnet, ist sie durch den hohen Lagerumschlag weitaus höher als bei mancher anderen Warengruppe.
Was können Buchhändler denn anders, besser machen, damit sich das Schulbuchgeschäft am Ende rechnet?
Marx: Bei der kleinen Rendite muss man den Aufwand gering halten. Meine Empfehlung an kleine Buchhandlungen: Wenn es keine großen Auftragsvolumina bei einzelnen Verlagen gibt, sondern die Bestellungen breit gestreut sind, lässt sich das Schulbuchgeschäft am rationellsten über das Barsortiment abwickeln. Zu den Vorteilen gehört der gebündelte Bezug, auf Wunsch auch eine direkte Lieferung an die Schule. Die Bezugsgebühren sind günstiger, die Buchhandlungen kommen ohne zusätzliches Personal und Fläche aus. Außerdem gibt es anders als bei manchem Verlag Skonto. Ein Barsortiment gewährt, was wenige wissen, sogar Boni beim Schulbuch. Es gibt also viele Faktoren, die für das Barsortiment sprechen können. Wer mit wenigen Verlagen das Gros des Umsatzes erwirtschaftet, fährt vielfach mit dem Direktbezug besser. Es empfiehlt sich, Konditionsvorteile und Kosten durchzurechnen.
Buchhandlungen, die nur mit KNV arbeiten, haben allerdings das Problem, dass viele Cornelsen-Titel hier ausgelistet worden sind
Marx: Deshalb ist das Thema auch für den Buchhandel so brisant. Mit seiner Kritik an der Rabattpolitik hat KNV natürlich vollkommen recht aber das ändert nichts an den Zwängen des Buchhändlers, die Wünsche seiner Kunden erfüllen zu müssen. Denn bei allen Problemen bietet das Schulbuchgeschäft auch enorme Chancen: Das Sortiment kann neue Kundenkontakte zu Eltern wie zu Lehrern knüpfen, bestehende vertiefen. Versender wie Weltbild bieten den Schulen mittlerweile eine breite Service-Palette an, der Wettbewerb hat sich verschärft. Umso wichtiger ist es für den Buchhandel, sich hier zu
profilieren und keine Kunden zu verlieren.
Das Schulbuchgeschäft bietet sich ja auch dazu an, dem Kunden weitere Bücher schmackhaft zu machen. Wird die Chance zum Zusatzgeschäft ausreichend genutzt?
Marx: Das kommt auf den einzelnen Mitarbeiter an aber hier gibt es sicher noch Potenzial. Etwa indem man dem Kunden passend zum Schulbuch Arbeitshefte oder eine Wortschatzkartei anbietet. Und wer seine Kunden gut kennt, kann gleich noch etwas Urlaubslektüre empfehlen oder auf interessante Neuerscheinungen verweisen. Leider betrachten viele Buchhandlungen das Schulbuchgeschäft immer noch viel zu sehr als lästiges Übel denn als Chance.
Es kann aber auch ein lästiges Übel sein etwa wenn die falschen Bücher ankommen oder wenn es Lieferprobleme gibt. Haben Sie Goldene Regeln fürs Beschwerdemanagement?
Marx: Grundsätzlich gilt das Thema angehen und nicht aussitzen. Nicht abwarten, bis der Kunde nachfragt, sondern den Kunden direkt über Probleme informieren. Und dabei deutlich machen, dass der Buchhändler beim Verlag nachhakt, auch wenn er nur wenig Einfluss auf den Liefertermin hat.
Das Schulbuchgeschäft kann den Buchhandel auch vor Liquiditätsprobleme stellen
Marx: Eben weil die Verlage oft weder Valuta noch Skonto gewähren und die Schulen sehr zögerlich bezahlen, scheuen viele Sortimenter davor zurück, das Schulbuchgeschäft aktiv anzugehen. Oft laufen die Forderungen über zwei Monate, der Branchendurchschnitt für Forderungen liegt bei 30 bis 35 Tagen. Das ist in der Tat ein Riesenproblem, weil der Kontokorrentkredit in der Regel schon ausgereizt ist.
Wie lässt sich gegensteuern?
Marx: Wer vorfinanzieren muss, kann sich beispielsweise an die BKG wenden etwa um für ein bis zwei Monate eine Aussetzung der Zahlung bei einzelnen BAG-Abrechnungen zu vereinbaren. Auch bei den Barsortimenten gibt es Verhandlungsspielraum. So kann man ggf. Schulbuchaufträge über das Valutalagerkonto kaufen lassen, so, dass man 30 Tage Valuta unter Ausnutzung von Skonto gewinnt. In jedem Fall gilt: Skonto unbedingt ausnutzen und lieber mit der Hausbank befristet über einen höheren Kontokorrentkredit verhandeln möglicherweise auch unter Vorlage konkreter Aufträge.
DOI: 10.1391/BBL-Online.20070627-interview_gaby_marx
