Meinung: Weihnachtsgeschäft
Kannitverstan
17. Dezember 2009
Ein paar nützliche Fragen zum Weihnachtsgeschäft. Von Jochen Jung, Leiter des Jung und Jung Verlags.
Wie gut kennt ein Autoverkäufer seine Autos? Was weiß der Mann hinterm Bankschalter von seinen Produkten? Wie gut kennt die Frau im Reisebüro die Hotels, die sie einem empfiehlt, und was weiß der Pharmavertreter wirklich von den Medikamenten, die er anpreist?
Ich nehme an, Sie ahnen jetzt schon, worauf ich hinauswill, aber ich frage trotzdem noch weiter: Wie viel muss man von seiner Ware wissen, um sie gut, um nicht zu sagen: sehr gut verkaufen zu können? Ja, kann man sie nicht womöglich sogar besser an den Mann / die Frau bringen, wenn man sie nicht zu gut kennt, das heißt vor allem: von ihren Schwächen nicht viel weiß?
Führen ein paar zündende Schlagworte in der Regel nicht viel eher zu einem Abschluss, als wenn man sich auf allzu viele Details einlässt? Wenn man sein Gegenüber nicht kennt, ist es dann nicht überhaupt besser, sich gar nicht erst in die Gefahr von Missverständnissen zu begeben und sich einfach auf ein, zwei Superlative zurückzuziehen?
Muss man nicht auch damit rechnen, dass der Kunde womöglich viel besser informiert ist als man selbst, dass er bei speziellen Themen Fachmann ist und man sich selbst eigentlich nur blamieren kann? Muss man nicht zwar immer so tun, als wüsste man mehr als der Kunde, zugleich aber auf der Hut sein, um rechtzeitig zu merken, wenn das nicht der Fall ist?
Darf man nicht überhaupt davon ausgehen, dass der Kunde durch Sellerlisten und Empfehlungen von Frauen-, Männer- und Lifestyle-Zeitschriften oder durch Ratschläge von Bekannten so vorprogrammiert ist, dass zu viel Meinung des Verkäufers nur irritierend wirken kann und man sich am Ende die Sache womöglich noch einmal überlegt? Ist nicht der Verdacht, dass der Kunde zumeist sowieso mehr weiß als man selbst, auf jeden Fall aber, was er eigentlich will, nicht sehr begründet?
Muss man sich nicht auch darauf verlassen können, dass die Präsentation der Ware im Geschäft ebenso wie in den Schaufenstern, wenn sie denn gekonnt gemacht wird, hinlänglich zum Kauf bewogen hat? Geht es nicht sowieso auf keinen Fall um Information, sondern um den sogenannten Anreiz, den Kaufanreiz? Und ist es da nicht am besten, wenn man auf keinen Fall von Neuem und Unbekanntem redet, sondern gleich auf das verweist, wovon der Kunde auch schon gehört hat, damit er das Gefühl bekommt, dass er sich auskennt?
Und ist es nicht verkaufsfördernder, wenn der Kunde das Gefühl kriegt, in erster Linie günstig eingekauft zu haben und erst in zweiter qualitätvoll? Muss man nicht zumeist davon ausgehen, dass die Ware nur ausgepackt und nach einiger Zeit weggestellt wird, jedenfalls nicht weiter untersucht, sodass es vor allem darauf ankommt, dass sie gut aussieht?
Und heißt nicht gut in diesem Fall attraktiv, verführerisch, auffällig oder witzig, und zwar unabhängig vom Inhalt? Sind nicht überhaupt Inhalte oft eher verkaufshindernd? Sollte man nicht sowieso dem Kunden schon vorab das Gefühl nehmen, die Ware könnte ihn überfordern? Muss man sie daher nicht gleich in diesem Sinne auswählen? Und kann man sich nicht darauf verlassen, dass die Rettung des Abendlandes rechtzeitig von anderen erledigt wird?
Ich nehme an, Sie ahnen jetzt schon, worauf ich hinauswill, aber ich frage trotzdem noch weiter: Wie viel muss man von seiner Ware wissen, um sie gut, um nicht zu sagen: sehr gut verkaufen zu können? Ja, kann man sie nicht womöglich sogar besser an den Mann / die Frau bringen, wenn man sie nicht zu gut kennt, das heißt vor allem: von ihren Schwächen nicht viel weiß?
Führen ein paar zündende Schlagworte in der Regel nicht viel eher zu einem Abschluss, als wenn man sich auf allzu viele Details einlässt? Wenn man sein Gegenüber nicht kennt, ist es dann nicht überhaupt besser, sich gar nicht erst in die Gefahr von Missverständnissen zu begeben und sich einfach auf ein, zwei Superlative zurückzuziehen?
Muss man nicht auch damit rechnen, dass der Kunde womöglich viel besser informiert ist als man selbst, dass er bei speziellen Themen Fachmann ist und man sich selbst eigentlich nur blamieren kann? Muss man nicht zwar immer so tun, als wüsste man mehr als der Kunde, zugleich aber auf der Hut sein, um rechtzeitig zu merken, wenn das nicht der Fall ist?
Darf man nicht überhaupt davon ausgehen, dass der Kunde durch Sellerlisten und Empfehlungen von Frauen-, Männer- und Lifestyle-Zeitschriften oder durch Ratschläge von Bekannten so vorprogrammiert ist, dass zu viel Meinung des Verkäufers nur irritierend wirken kann und man sich am Ende die Sache womöglich noch einmal überlegt? Ist nicht der Verdacht, dass der Kunde zumeist sowieso mehr weiß als man selbst, auf jeden Fall aber, was er eigentlich will, nicht sehr begründet?
Muss man sich nicht auch darauf verlassen können, dass die Präsentation der Ware im Geschäft ebenso wie in den Schaufenstern, wenn sie denn gekonnt gemacht wird, hinlänglich zum Kauf bewogen hat? Geht es nicht sowieso auf keinen Fall um Information, sondern um den sogenannten Anreiz, den Kaufanreiz? Und ist es da nicht am besten, wenn man auf keinen Fall von Neuem und Unbekanntem redet, sondern gleich auf das verweist, wovon der Kunde auch schon gehört hat, damit er das Gefühl bekommt, dass er sich auskennt?
Und ist es nicht verkaufsfördernder, wenn der Kunde das Gefühl kriegt, in erster Linie günstig eingekauft zu haben und erst in zweiter qualitätvoll? Muss man nicht zumeist davon ausgehen, dass die Ware nur ausgepackt und nach einiger Zeit weggestellt wird, jedenfalls nicht weiter untersucht, sodass es vor allem darauf ankommt, dass sie gut aussieht?
Und heißt nicht gut in diesem Fall attraktiv, verführerisch, auffällig oder witzig, und zwar unabhängig vom Inhalt? Sind nicht überhaupt Inhalte oft eher verkaufshindernd? Sollte man nicht sowieso dem Kunden schon vorab das Gefühl nehmen, die Ware könnte ihn überfordern? Muss man sie daher nicht gleich in diesem Sinne auswählen? Und kann man sich nicht darauf verlassen, dass die Rettung des Abendlandes rechtzeitig von anderen erledigt wird?
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